Hallo und herzlich willkommen bei der Virtual Frontier, dem Podcast über virtuelle Teams, erstellt von einem virtuellen Team. Disclaimer, alle unsere Interviews werden virtuell geführt. Ich bin Daniel, Ihr Gastgeber, und ich bin Teil des Teams hier beim Virtual Frontier. Heute freuen wir uns, Ihnen die erste Staffel unserer neuen CEO Q&A Serie hier bei der Virtual Frontier zu präsentieren. Jede Woche werde ich mit unserem CEO, Manuel Pistner, über ein bestimmtes Thema sprechen, das für unsere Community und unsere Zuhörer wichtig zu sein scheint. Das heutige Thema: Wie skaliert man ein Unternehmen? Wir werden lernen, was Skalierung bedeutet, wie man systematisch vorgeht und was die ersten praktischen Schritte sind, wenn man über die Skalierung eines Unternehmens nachdenkt. Wenn Ihnen die Sendung gefällt, abonnieren Sie sie auf YouTube, rezensieren Sie sie auf Apple Podcast, folgen Sie uns auf Spotify, Stitcher, Amazon Music oder einer anderen Plattform für Podcasts, die Sie mögen. Alle Links finden Sie unten in der Beschreibung. Tauchen wir also ohne Umschweife in die erste CEO Q&A Session der Virtual Frontier ein. Genießen Sie das Gespräch.

Hallo Manuel, ich danke dir sehr, dass du heute bei uns bist. Wir haben uns entschlossen, eine kleine neue Serie im Podcast zu machen, eine Q&A-Session, in der wir neue Themen und Fragen diskutieren und entdecken, die in verschiedenen Geschäftsszenarien und -fällen auftauchen können. Heute haben wir das Thema der Skalierung von Unternehmen aufgegriffen. Und ich würde gerne in das Thema eintauchen und mit der ersten Frage beginnen. Können Sie mir erklären, was der Begriff Skalierung eines Unternehmens bedeutet?

Das ist eine gute Frage, denn ich denke, das ist ein weit verbreitetes Modewort, das viele Leute benutzen. Aber ich nehme an, dass die meisten Leute ein anderes Verständnis haben, zumindest von dem, was es bedeutet. Also, was es für mich bedeutet, ist, das Geschäft zu erweitern, was bedeutet Ich meine, wenn man sich das Geschäft ansieht, ist der Hauptzweck, Probleme für Kunden zu lösen. Und wenn man ein Geschäft skalieren will, bedeutet das, dass man einerseits mehr Kunden anziehen muss und andererseits seinen Betrieb vergrößern muss, um mehr Kunden zu bedienen.

Und um das tun zu können, müssen Sie implizite Dinge schaffen, die irgendwie in Ihrer Kultur vorkommen, die irgendwie helfen, die Probleme Ihrer Kunden zu lösen. Aber sie sind nicht explizit im System verfügbar. Sie müssen diese Informationen, Gewohnheiten, Prozesse, Verfahren und Routinen explizit zur Verfügung stellen, damit jeder verstehen kann, was er zu tun hat, um die Kunden zu bedienen, und was das Marketing- und Vertriebsteam tun muss, um mehr Kunden zu gewinnen. Im Grunde genommen geht es bei der Skalierung des Unternehmens darum, mehr Geld in den Verkaufstrichter zu stecken, der Ihnen hilft, mehr Kunden zu gewinnen.

Und auf der anderen Seite können Sie auch den Betrieb wie die Cloud-Technologie, die skaliert, erhöhen. Richtig, denn Sie können den Betrieb einfach hochfahren und mehr Kunden bedienen, ohne Ablenkungen, ohne Dinge zu ändern, ohne dass es zu größeren Ausfällen kommt.

Und was muss ich als Unternehmer wissen, wenn ich vielleicht mit meinem Unternehmen skalieren will und was sind so wichtige Schritte dahin.

Konzentrieren wir uns also auf ich meine, es gibt zwei verschiedene Arten von Geschäften, nämlich das produktbasierte Geschäft. Das ist eine andere Art von Geschäft. Aber in einem Dienstleistungsgeschäft habe ich die meiste Erfahrung und ich denke, ich kann aus meiner Erfahrung erklären, was man dort braucht. Das Wichtigste ist also, dass man mit Leichtigkeit Kunden gewinnt. Viele Dienstleistungsunternehmen tun sich schwer damit, Kunden zu gewinnen, weil es ihnen schwerfällt zu verstehen, wie Verkaufen funktioniert. Verkaufen funktioniert nicht so, dass man jedem erzählt, was man macht.

Sie müssen kommunizieren, was die Kunden bekommen, oder noch expliziter, Sie müssen kommunizieren, wie Ihr Unternehmen Probleme für Kunden löst. Das ist der Hauptgrund, warum Kunden in Ihr Geschäft kaufen. Das ist, ja, das ist der Zweck Ihres Unternehmens. Wenn Sie wachsen wollen, müssen Sie zuerst Ihre Geschäftsstrategie definieren, d.h. Sie müssen explizit Ihre Persona Ihres perfekten Zielkunden definieren. Das ist wie Ihr Avatar. Und aus der Persona abgeleitet, erstellen Sie Angebote, die Ihrem perfekten Kunden helfen, Probleme zu lösen.

OK, das ist Ihre Geschäftsstrategie, die Persona Ihres perfekten Kunden und Ihre Angebote, die die Probleme Ihrer Kunden lösen. Und dann haben Sie, da bin ich mir sicher, die meisten Dienstleistungsunternehmen verschiedene Angebote. Sie reihen sie in Sequenzen auf. Das heißt, Ihr Kunde kauft das eine Angebot, dann das andere Angebot, dann das nächste Angebot. Und jedes Angebot löst ein bestimmtes Problem. Das ist das Ziel Ihres Käufers. Sobald Sie das gut definiert haben, sind die Erwartungen für Ihre Kunden sehr gut festgelegt, weil sie anhand Ihrer Angebote wissen, was genau sie für Ihr Marketingteam bekommen.

Es ist gut definiert, weil sie wissen, welchen Kunden sie ansprechen müssen und welche Angebote sie vermarkten sollen. Nicht, indem sie jedem erzählen, von meinen Mitarbeitern, von meinen Mitarbeitern, sondern indem sie den Wert für die Kunden kommunizieren und wie diese Angebote die Probleme der Kunden lösen. Das ist also die Seite der Kundenakquise. Die andere Seite ist, mit einem Qualitätsstandard explizit zur Verfügung zu stellen, wie Ihr Team die Leistungen erbringen muss, die Ihre Kunden explizit bestellt haben.

Ich bevorzuge Vorlagen und Checklisten, weil dann jeder weiß, was er zu tun hat, um die von Ihren Kunden gewünschten Leistungen mit einem Qualitätsstandard zu erbringen, und zwar nicht nur abhängig von der Leistung und davon, wie die Leute in Ihrem Unternehmen denken, dass sie es tun sollten, sondern wie Ihr Unternehmen es wirklich tun will, so dass die Erwartungen auf beiden Seiten für Ihre Kunden und für Ihr Team klar festgelegt sind. Und dann beginnt das Geschäft zu skalieren.

Du hast gerade am Anfang den perfekten Kunden erwähnt, ich denke, manche Leute oder manche Unternehmen sind mit jedem Kunden zufrieden. Wie kann ich der perfekte Kunde finden.

Ja, das ist eine gute Frage. Ich meine, ich sehe das oft. Und das ist, wenn Sie ein Unternehmen haben, das sich im Reaktionsmodus befindet. Das heißt, Sie kommunizieren, was Sie tun. Und dann kommen einige Leute, einige Kunden, zufällig zu Ihnen und geben zufällig einen Auftrag und dann haben Sie einen Kunden. Aber viel zu oft passiert es, dass dies nicht die Art von Menschen ist, mit denen man wirklich arbeiten möchte. Sie zahlen vielleicht die Rechnungen, sie zahlen vielleicht Geld.

Aber trotzdem verursacht es eine Menge Stress, weil die Erwartungen nicht gut gesetzt sind und vielleicht die Kultur nicht so gut passt. Et cetera. Der perfekte Kunde ist also wirklich der Kunde, mit dem man gerne arbeitet. Wenn Sie sich also hinsetzen und definieren, welche Art oder Typen von Kunden Sie wirklich wollen, und das wirklich aufschreiben, und ich bin sicher, jeder kann sich etwas darunter vorstellen, wie der perfekte Kunde für Sie aussieht. OK, ob es z.B. eine Privatperson oder eine Geschäftsperson ist, ob es ein Marketingmanager oder ein Techniker ist, ob es eine Person mit langjähriger Erfahrung oder ein Anfänger ist, ob es eine Person in einem Unternehmen oder in einer Agentur ist. Zumindest diese Attribute sollten Sie also kennen und dann können Sie mit Botschaften kommunizieren, um Menschen anzuziehen, die mit diesen Botschaften in Resonanz gehen. Und das sind Ihre perfekten Kunden, weil sie mögen oder lieben, was Sie kommunizieren und worüber Sie sprechen.

Und das Wichtigste: Sie sehen und vertrauen Ihnen, dass Sie mit Ihren Angeboten ihre Probleme lösen können.

Wir haben ja bereits Erfahrungen mit der Skalierung Ihrer eigenen Unternehmen. Gibt es irgendwelche Fallstricke und wie man sie auf dem Weg zur Skalierung des eigenen Unternehmens bewältigen kann, und könnten Sie vielleicht einige davon mit uns teilen, damit unsere Zuhörer sie von vornherein vermeiden können?

Ja, natürlich. Ich kann nur empfehlen, besonders wenn Sie ein dienstleistungsbasiertes Unternehmen führen, es nicht zu vergrößern und zu skalieren, bis Sie systematisiert sind. Zuerst strukturieren und systematisieren Sie Ihre Kundenakquise und Ihre Abläufe, denn wenn Sie das nicht haben, dann ist es nur ein verzweifelter Versuch, Kunden zu finden und verzweifelt zu versuchen, Talente zu gewinnen, die irgendwie Ihren Kunden dienen, aber ohne gut gemanagte Erwartungen, ohne dass Ihr Unternehmen sowohl für Ihre Kunden als auch für Ihr Team eine Führung darstellt.

Sie werfen Ihre Probleme einfach weg, wenn Sie Ihr Geschäft ausbauen. Sie sehen vielleicht gerade all diese Probleme, die Erwartungen sind nicht gut formuliert. Sie haben nicht die richtigen Talente zur richtigen Zeit. Sie finden nicht die richtigen Kunden. Wenn Sie also einfach wachsen, schaffen Sie Probleme und Probleme bedeutet, dass Sie vielleicht einen neuen Kunden haben. Dann stellt man neue Leute ein, stellt sie vielleicht in Vollzeit ein. Das erhöht Ihre Fixkosten. Dann kündigt ein Kunde.

Sie haben hohe Fixkosten, aber keine Einnahmen mehr. Das erzeugt eine Menge Stress. Und auf der anderen Seite gewinnen Sie vielleicht einen neuen Kunden, aber Sie haben nicht genügend Talente. Ihr Kunde erwartet, dass Sie morgen oder vielleicht sogar gestern anfangen, aber Sie haben einfach nicht genug Talent. Sie stellen Junioren ein, weil Sie keine andere Alternative haben, oder Sie überlasten die vorhandenen Mitarbeiter, die über Stunden arbeiten müssen und Dinge tun, die sie nicht mögen und mit denen sie nicht wirklich Erfahrung haben.

Und das verursacht eine Menge Stress an allen Eingängen und Ecken. Wenn Sie das vergrößern, bedeutet das, dass Sie nur Ihre Probleme vergrößern. Ich würde mich also auf jeden Fall hinsetzen und erst einmal sowohl die Kundenakquise als auch den Betrieb strukturieren und systematisieren und dann größer machen.

Das ist das, was ich eben festgehalten habe, dass die Vorbereitung ein wesentlicher Teil dabei ist. Wenn Sie also bereits eine Menge Probleme haben oder Dinge, die nicht wirklich gut funktionieren, sollten Sie diese zuerst beseitigen und dann mit den strukturierten Analysen als Vorbereitung für den Sclaing-Prozess beginnen.

Ja, absolut. Ich meine, beim Aufbau eines Unternehmens geht es darum, ein System aufzubauen, das für die Lösung bestimmter Probleme optimiert ist. Und genau dieser Satz enthält viele Dinge, die Sie tun müssen. Sie müssen Ihre Probleme verstehen, die Sie lösen wollen. Sie müssen verstehen, wie das System unabhängig von Ihnen funktioniert, denn normalerweise ist der Geschäftsinhaber die erfahrenste Person. Aber deshalb ist diese Person in alle möglichen Vorgänge in jedem Teil des Unternehmens involviert und sagt den Leuten, was sie tun sollen.

Und ohne den Geschäftsinhaber, der den Leuten sagt, was sie tun sollen, wird nichts getan. Sie müssen also Ihr Wissen als Geschäftsinhaber explizit machen, unterstützt durch strukturierte Workflows, und anderen Leuten helfen und sie unterstützen, damit sie das System, das Sie aufgebaut haben, nutzen können. Und lösen Sie Probleme für Kunden mit einem Qualitätsstandard, den Sie geschaffen haben.

Nehmen wir an, ich habe den Teil der Vorbereitung bereits erledigt, die Dinge sind gut gemacht, kann ich es jederzeit mit meinem Unternehmen skalieren oder gibt es noch etwas, um das ich mich vorher kümmern muss?

Sie können jeden Teil skalieren, zu jeder Zeit, aber was ich wirklich empfehle, ist zu analysieren, was Ihr derzeitiger größter Engpass für Ihr Unternehmen ist, um in der Größe zu wachsen. Oft ist es die Kundenakquise. Wenn Sie also keinen zuverlässigen, systematischen Weg gefunden haben, neue Kunden zu gewinnen, natürlich online, denn offline ist tot, dann würde ich mich darauf konzentrieren. Das ist Ihr größtes Problem. Sie können wachsen und Ihren Betrieb skalieren, aber wenn Sie keinen zuverlässigen Weg haben, neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen, brauchen Sie sich nicht um skalierbare globale Operationen zu kümmern.

Wenn Ihr Problem ist, ich meine, OK, wenn Sie dieses Problem lösen und Sie gewinnen systematisch Kunden, Sie haben genug Kunden und Sie können mehr Geld für Werbung ausgeben, um Ihre Kunden zu gewinnen, und Sie haben nicht genug Talente oder Ihre Rentabilität der Erbringung von Dienstleistungen für Ihre Kunden ist zu niedrig oder Sie haben eine zu hohe Arbeitsbelastung, zu viel Stress, es ist nicht die richtige Qualität oder Sie können nicht schnell genug Talente finden, dann konzentrieren Sie sich auf die Verbesserung und Systematisierung und Digitalisierung Ihrer Operationen, denn wenn sie strukturiert, systematisiert, digitalisiert sind, ist die nächste Stufe die Skalierung.

Und Skalierung bedeutet, dass Sie Leute von überall auf der Welt einstellen können, so wie Sie in Mexiko sind, Daniel, wir haben uns nur einmal getroffen und es funktioniert, weil Sie Du bist einer Organisation beigetreten und Flash Hub, wo du siehst, welche Erwartungen wir haben. Was du tun musst. Du hast du den Podcast strukturiert, damit die Dinge gut organisiert sind. Und wenn die Dinge gut organisiert sind, können Sie sogar Talente fast automatisch onboarden oder ein Self-Service, wenn es zum Beispiel Video-Onboarding gibt.

Ich würde mich also immer darauf konzentrieren, Ihr Problem zu identifizieren und dieses Problem dann gezielt zu lösen, entweder im Betrieb oder auf der Seite der Kundenakquise.

Jetzt haben wir unsichere Zeiten, leben wir in unsicheren Zeiten, geht es nur nach oben oder kann ich auch nach unten skalieren?

Ja, die Definition von Skalierung ist aus meiner Sicht die Skalierung nach oben und unten, denn, wie Sie sagten, hat man manchmal Zeiten des Hyperwachstums und dann geht es mit der Wirtschaft aufwärts und jeder will innovieren und kaufen. Das heißt, Kunden zu gewinnen ist einfach, aber die richtigen Talente zur richtigen Zeit zu gewinnen ist schwer. OK, es gibt also nur den Weg nach oben. Aber in Krisenzeiten, wie z. B. während der Corona-Krise, als viele Unternehmen 50 Prozent oder mehr ihres Umsatzes verloren haben, muss man definitiv auch irgendwie verkleinern, damit das Unternehmen überleben kann, was im Interesse der Kunden und auch der Menschen ist, die mit dem Unternehmen arbeiten.

Es gibt also auch eine Verkleinerung. Ja. Man kann nicht einfach das Geschäft mit steigenden Fixkosten wachsen lassen, denn das bedeutet, dass das Risiko mit jedem Wachstumsschritt steigt.

Ich habe es verstanden. Jetzt, wo ich ein bisschen mehr darüber weiß, was Skalierung ist und was Skalierung bedeutet, was wären die ersten praktischen Schritte, wenn ich diesen Skalierungsprozess mit meinem Unternehmen durchlaufe und worauf muss ich achten? Ich glaube, Sie haben bereits einige der Schritte erwähnt, aber wir können einige der ersten Schritte wiederholen oder ein Geschäftsinhaber hat eine klare Vorstellung davon, was Sie übernehmen können, anstatt zu warten, um mit diesem Prozess zu beginnen.

Hmm. Also, ich meine, Sie wollen das tun, weil Sie einige Probleme lösen wollen. Entweder wollen Sie mehr Rentabilität, weniger Stress, weniger Arbeitsbelastung oder mehr Kunden gewinnen, um Ihren Umsatz zu steigern. Finden Sie also zuerst heraus, was es ist, und dann werden Sie feststellen, dass typischerweise der Fisch vom Kopf her stinkt. Ich meine nicht Sie als Geschäftsinhaber. Ich meine Ihre Angebote. Die Angebote sind das Wichtigste, das im Geschäft gut definiert werden muss, weil sie die Erwartungen für Ihre Kunden und für Ihr Team festlegen.

Wenn Sie also Angebote definieren, und wenn es sich um ein Dienstleistungsgeschäft handelt, können Sie sich Ihre Angebote als eine Art Produktangebote vorstellen. Also klar, gebündelte, klar spezifizierte Angebote wie eine Marketingstrategie, die klar spezifiziert ist, was der Kunde bekommt und wie das das Problem des Kunden löst. Schreiben Sie also wirklich auf, was Ihre spezifischen Angebote sind und wie sie sich zu der Buyer's Journey zusammenfügen. Und von dort aus, das ist wirklich der erste Schritt. Und dann können Sie sagen: OK, ich möchte neue Kunden gewinnen.

Auf der Grundlage Ihrer Angebote bauen Sie also Ihren Trichter für die Kundenakquise auf, indem Sie Ihren perfekten Kunden auf der Grundlage Ihrer Persona anziehen und ihm Ihre Dienstleistungen anbieten, indem Sie den Wert kommunizieren und wie Sie die Probleme lösen. Wenn Sie eine höhere Rentabilität in Ihrem Geschäft haben oder Ihren Arbeitsaufwand reduzieren möchten, dann nehmen Sie Ihre Angebote und definieren Dinge, die ich als Fließband bezeichne, die wirklich ich meine, Sie können das wie ein Trello-Board mit klar definierten Schritten sehen, wie diese Angebote ausgeführt werden, damit der Kunde die gewünschten Ergebnisse erhält....

Wenn Sie, wenn Sie über ein Softwareentwicklungsteam sprechen, ist der Fließbandprozess Scrum. OK, Sie haben einen Sprint-Plan und Sie haben tägliche Meetings, Sie haben ein Sprint-Review, Sie haben eine Retrospektive und Sie beginnen von vorne. Sie haben Ihre Sprint-Planung et cetera. Wenn Sie z. B. eine Marketingstrategie entwickeln oder eine Kampagne, eine Marketingkampagne für Ihren Kunden aufsetzen wollen, haben Sie auch genau definierte Schritte. OK, das sind Ihre Workitems, die einen Workflow bearbeiten, das ist Ihr Fließband.

Und dann haben Sie so etwas wie Checklisten, an die sich die Leute halten können, wenn es darum geht, was Sie tun müssen, um mit diesem Workitem zu beginnen, was Sie tun müssen, wenn Sie es ausführen, und was Sie tun müssen, um sicherzustellen, dass es erledigt ist, damit es wirklich erledigt ist. Das ist Ihre Definition der fertigen Definition der Ausführung und die Definition dessen. Und dann werden die Dinge systematisiert, gut strukturiert, und jeder kann es ausführen, weil es sogar Videos erstellen und erklären kann, wie es funktioniert.

Und dann können Sie Onboarding als Self-Service anbieten und dann beginnen die Dinge zu skalieren. Beginnen Sie also mit Ihren Angeboten und entscheiden Sie dann, was Ihr größtes Problem ist, und lösen Sie das dann.

Nun, das war wirklich aufschlussreich. Vielen Dank für diese Informationen über die Skalierung eines Unternehmens. Wenn die Leute mehr über dieses Thema erfahren möchten. Können sie sich bei dir melden, was empfiehlst Du als den nächsten Schritt in die Praxis zu gehen oder was wäre hilfreich ?

Ja, Sie können sich mit mir auf LinkedIN verbinden. Sie können unseren Flash Hub YouTube-Kanal abonnieren. Sie können auf Flash Hub.io/training gehen. Dort gibt es ein komplettes kostenloses Virtual Business Builder Training, das Ihnen hilft, die genauen Möglichkeiten zu verstehen, wie man ein Unternehmen mit Virtual Teams wachsen und skalieren kann, sogar mit globalen Freiberuflern, um eine skalierbare On-Demand-Belegschaft aufzubauen. Ich denke, das gibt Ihnen einen guten Ausgangspunkt, um die Möglichkeiten hinter Virtuellen Teams zu verstehen und wie Sie Ihr Unternehmen damit skalieren können.

Sicher, das werden wir tun und alle Links können Sie später in den Show Notes unten finden. Manuel, vielen Dank, dass du heute dieses Gespräch mit mir geführt hast. Ich denke, wir werden es jetzt wiederholen, einfach jede Woche, um ein paar Antworten auf brennende Fragen für vier Geschäftsinhaber zu bekommen. Und noch einmal vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben. Ja.

Und vielen Dank, dass ich hier sein darf. Wenn ihr, die ihr diesen Podcast hört, Fragen oder Ideen habt, hinterlasst einfach einen Kommentar unter diesem Video. Wenn Sie das Video oder unter dem Audio, wenn Sie sehen, dass auf unserem Blog und ich bin glücklich, diese Frage aufholen und beantworten sie in der nächsten Folge.

Cool, tschüss.

Ich möchte mich bei Manuel bedanken, dass er heute bei dieser Folge dabei war. Jetzt haben wir eine bessere Vorstellung davon, wie Skalierung funktioniert und was wichtige Schritte sind, die zu beachten sind. Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, wie Sie Ihr Unternehmen jederzeit skalieren und besser arbeiten können. Besuchen Sie FlashHub.io/start und erhalten Sie kostenlosen Zugang zum Virtuell Business Builder Training. Lernen Sie in diesem kostenlosen Training, wie Sie Ihr Unternehmen mit virtuellen Teams und globalen Freelancern aufbauen, wachsen und skalieren können.

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