Hola y bienvenidos a Virtual Frontier, el Podcast sobre Equipos Virtuales creado por un Equipo virtual. Aclaración, todas nuestras entrevistas se realizan de forma virtual. Soy Daniel su anfitrión y soy parte de un equipo aquí en el Virtual Frontier. Hoy estamos encantados de presentaros la primera temporada de nuestra nueva serie de preguntas y respuestas a directores generales aquí en el Virtual Frontier. Cada semana, voy a hablar con nuestro CEO, Manuel Pistner, sobre un tema específico que debería ser importante para nuestra comunidad y oyentes.

El tema de hoy, ¿cómo escalar un negocio? Vamos a aprender qué significa escalar, cómo hacerlo sistemáticamente y cuáles son los primeros pasos prácticos cuando se piensa en escalar un negocio. Si te gusta el programa, suscríbete en YouTube, revísalo en Apple Podcast, síguenos en Spotify, Stitcher, Amazon Music o cualquier otra plataforma que te guste, para podcasting. Todos los enlaces los puedes encontrar abajo en la descripción. Así que, sin más preámbulos, vamos a sumergirnos en la primera sesión de preguntas y respuestas del CEO en el Virtual Frontier.

Disfruta de la conversación.

Hola Manuel, muchas gracias por acompañarnos hoy. Hemos decidido hacer una pequeña serie nueva en el Podcast una sesión de preguntas y respuestas donde discutiremos y descubriremos nuevos temas y preguntas que pueden surgir en diferentes escenarios y casos de negocios. Hoy, hemos retomado el tema de la escalada de negocios. Y me gustaría sumergirme en el tema y empezar con la primera pregunta. ¿Puedes explicarme qué significa el término escalar un negocio?

Es una buena pregunta, porque creo que es una palabra de moda muy extendida que mucha gente utiliza. Pero supongo que la mayoría de la gente tiene una comprensión diferente, al menos de lo que significa. Así que lo que significa para mí es expandir el negocio, lo que significa Quiero decir, si miras el negocio, el objetivo principal es resolver los problemas de los clientes. Y si quieres ampliar un negocio, eso significa que necesitas, por un lado, atraer a más clientes y, por otro, aumentar tus operaciones para atender a más clientes.

Y para poder hacer eso, significa que necesitas hacer cosas implícitas que de alguna manera suceden en tu cultura que de alguna manera ayudan a resolver los problemas de tus clientes. Pero no están disponibles explícitamente en el sistema. Tienes que hacer que esta información y estos hábitos y estos procesos y procedimientos y rutinas estén disponibles explícitamente para que todo el mundo pueda entender y tener un conjunto claro, establecer expectativas sobre lo que tienen que hacer para servir a los clientes y también lo que el equipo de marketing y ventas tiene que hacer para atraer a más clientes.

Básicamente, cuando el negocio escala, la idea principal es poner más dinero en el embudo de ventas que le ayuda a ganar más clientes. Y por otro lado, también puedes aumentar las operaciones como la tecnología Cloud que está escalando. Correcto, porque puedes aumentar fácilmente las operaciones y servir a más clientes sin distracciones, sin cambiar las cosas, sin aumentar el fracaso.

Y qué necesito saber como propietario de un negocio, probablemente cuando quiero escalar con mi negocio y cuáles son como los pasos importantes hacia.

Así que vamos a centrarnos en quiero decir, hay dos tipos principales de negocios diferentes, los que el negocio basado en el producto. Ese es un tipo de cosa diferente. Pero en un negocio de servicios, tengo más experiencia y creo que puedo explicar desde mi experiencia lo que necesitas allí. Así que la parte principal es ganar clientes con facilidad. Muchas empresas de servicios tienen dificultades para ganar clientes porque les cuesta entender cómo funciona la venta. La venta no funciona en la forma en que le dices a todo el mundo lo que haces.

Tienes que comunicar lo que los clientes obtienen, o más explícitamente, tienes que comunicar cómo tu negocio resuelve los problemas de los clientes. Esa es la razón principal por la que los clientes compran tu negocio. Sí, ese es el propósito de tu negocio. Si quieres aumentar, eso es lo que necesitas hacer primero es definir tu estrategia de negocio, que es definir explícitamente tu persona de tu cliente objetivo perfecto. Eso es como tu avatar. Y a partir de la persona derivada, creas ofertas que ayuden a tu cliente perfecto a resolver problemas.

Bien, esa es tu estrategia de negocio, la persona de tu cliente perfecto y tus ofertas que resuelven problemas de tus clientes. Y luego estoy seguro de que la mayoría de los negocios de servicios tienen diferentes ofertas. Las alineas en secuencias. Eso significa que tu cliente compra una oferta, luego la otra oferta, luego la siguiente oferta. Y cada oferta resuelve el problema específico. Ese es el camino de tu comprador. Una vez que tienes eso bien definido, las expectativas para tus clientes están muy bien establecidas porque saben, en base a tus ofertas, qué es lo que obtienen exactamente por tu equipo de marketing.

Está bien definido porque saben a qué cliente deben dirigirse y qué ofertas deben comercializar. No diciéndoselo a todo el mundo, a mi personal, sino comunicando el valor a los clientes y cómo estas ofertas resuelven los problemas de los clientes. Así que ese es el lado de la adquisición de clientes. El otro lado es hacer explícitamente disponible con un estándar de calidad cómo su equipo necesita entregar los servicios que sus clientes pidieron explícitamente. Yo prefiero las plantillas y las listas de comprobación, porque así todo el mundo sabe lo que tiene que hacer para prestar los servicios que quieren los clientes con un nivel de calidad, y no sólo en función del rendimiento y de cómo la gente de la empresa cree que debe hacerlo, sino de cómo la empresa quiere hacerlo realmente, de modo que las expectativas se establezcan claramente en ambos lados, tanto para los clientes como para el equipo.

Y es entonces cuando el negocio empieza a escalar.

Al principio mencionabas el clon perfecto, supongo que algunas personas o algunas empresas se conforman con cualquier cliente. ¿Cómo puedo el cliente perfecto.

Sí, es una buena pregunta. Quiero decir, lo veo a menudo. Y eso es cuando tienes un negocio que está en modo de reacción. Eso significa que comunicas lo que haces. Y entonces algunas personas, algunos clientes, accidentalmente vienen a ti y accidentalmente hacen un pedido y entonces tienes un cliente. Pero con demasiada frecuencia ocurre que este no es el tipo de personas con las que realmente quieres trabajar. Puede que paguen las facturas, puede que paguen dinero.

Pero aun así, causa mucho estrés porque las expectativas no están bien establecidas y quizás la cultura no encaja muy bien. Etcétera. Así que el cliente perfecto es realmente el cliente con el que te gusta trabajar. Así que cuando te sientas y defines qué tipo o tipos de clientes quieres realmente y lo escribes, y estoy seguro de que todo el mundo puede venir con algunas ideas de cómo es el cliente perfecto para ti. OK, si es como si es una persona privada o una persona de negocios, si es un gerente de marketing o un técnico, si es una persona con una larga experiencia o un principiante, si es una persona en una corporación o en una agencia.

Así que al menos estos atributos debes conocerlos y luego puedes comunicarte con mensajes para atraer a las personas que resuenan con estos mensajes. Y estos son tus clientes perfectos porque les gusta o les encanta lo que comunicas y de lo que hablas. Y lo más importante, ven y confían en que tú, con tus ofertas, puedes resolver sus problemas.

Como ya tenemos experiencia en escalar con sus propios negocios. ¿Existe algún escollo y cómo afrontarlo en el camino mientras escalas tus propios negocios, y podrías compartir tal vez algunos de ellos para que nuestros oyentes puedan evitarlos en primer lugar?

Sí, por supuesto. Sólo puedo recomendar, especialmente cuando lideras un negocio basado en servicios, que no lo hagas crecer y escalar hasta que estés sistematizado. Primero, que estructures y sistematices tu captación de clientes y tus operaciones, porque si no tienes eso, entonces es sólo tratar desesperadamente de encontrar clientes y tratar desesperadamente de ganar talento que de alguna manera sirva a tus clientes, pero sin expectativas bien manejadas, sin que tu negocio provea liderazgo tanto para tus clientes como para tu equipo.

Si haces crecer tu negocio, acabas de lanzar tus problemas. Puede que veas todos estos problemas ahora mismo, las expectativas no están bien dichas. No tienes el talento adecuado en el momento adecuado. No encuentras clientes. Así que si sólo creces, creas problemas y los problemas significan que podrías tener un nuevo cliente. Entonces contratas nuevas personas, las contratas quizás a tiempo completo. Eso aumenta tus costes fijos. Entonces un cliente renuncia. Tienes altos costes fijos, pero ya no tienes ingresos.

Eso crea mucho estrés. Y por otro lado, puede que ganes un nuevo cliente, pero no tienes suficiente talento. Tu cliente espera que empieces mañana o incluso ayer, pero simplemente no tienes suficiente talento. Contratas a juniors porque no tienes otra alternativa o sobreutilizas al personal existente que tiene que trabajar más horas haciendo cosas que no les gustan y en las que no tienen experiencia. Y eso provoca mucho estrés en todas las entradas y esquinas. Si creces eso, significa que sólo crecen tus problemas.

Así que definitivamente me sentaría y primero estructuraría y sistematizaría tanto la adquisición de clientes como las operaciones y luego lo haría más grande. Eso es lo que acabo de captar que la preparación es una parte esencial en esto. Así que si usted tiene como ya un montón de problemas o cosas que no están funcionando muy bien, usted debe conseguir lejos de ellos en primer lugar y luego comenzar con los análisis estructurados en la preparación para el proceso de sclaing.

Sí, absolutamente. Quiero decir, construir un negocio se trata de construir un sistema que esté optimizado para resolver problemas específicos. Y sólo esta frase contiene muchas cosas que necesitas hacer. Necesitas entender los problemas que quieres resolver. Necesitas entender cómo funciona el sistema independientemente de ti, porque normalmente el dueño del negocio es la persona más experimentada. Pero esta persona está involucrada en todo tipo de operaciones en cada parte del negocio, diciéndole a la gente lo que tiene que hacer.

Y sin que el propietario del negocio le diga a la gente lo que tiene que hacer, no se hace nada. Así que tienes que hacer explícitos tus conocimientos como propietario del negocio, apoyándote en flujos de trabajo estructurados y ayudando y apoyando a otras personas para que puedan utilizar el sistema que has construido. Y resolver los problemas de los clientes con un estándar de calidad que tú has creado.

Supongamos que ya he hecho la parte de la preparación, las cosas están bien hechas, ¿puedo escalar en cualquier momento con mi negocio o hay algo más de lo que deba ocuparme antes?

Puedes escalar cualquier parte, en cualquier momento, pero lo que realmente recomiendo es analizar cuál es tu mayor cuello de botella actual para que tu negocio crezca en escala. A menudo es la adquisición de clientes. Así que si no has encontrado una forma fiable y sistemática de ganar nuevos clientes, online, por supuesto, porque el offline está muerto, entonces yo me centraría en eso. Ese es tu mayor problema. Puedes crecer y escalar tus operaciones, pero si no tienes una forma fiable de traer nuevos clientes a tu negocio, no necesitas preocuparte por las operaciones globales escalables.

Si tu problema es, quiero decir, vale, si solucionas ese problema y ganas clientes sistemáticamente, tienes suficientes clientes y puedes gastar más dinero en publicidad para atraer a tus clientes y no tienes suficiente talento o tu rentabilidad en la prestación de servicios a tus clientes es demasiado baja o tienes una carga de trabajo demasiado alta, demasiado estrés, no es la calidad adecuada o no puedes encontrar talento lo suficientemente rápido, entonces céntrate en mejorar y sistematizar y digitalizar tus operaciones, porque si están estructuradas, sistematizadas, digitalizadas, el siguiente nivel es la escala.

Y escalar significa que puedes contratar gente de cualquier parte del mundo como si estuvieras en México, Daniel, nos acabamos de reunir una vez y funciona porque consigues.. Te uniste a una organización y a Flash Hub donde ves qué expectativas tenemos. Lo que tienes que hacer. Tienes que estructurar el Podcast para que las cosas estén bien organizadas. Y si las cosas están bien organizadas, incluso se puede incorporar el talento como casi automáticamente o un autoservicio si hay vídeo Onboarding, por ejemplo.

Así que siempre me centraría en la identificación de su problema y luego específicamente resolver este problema, ya sea en las operaciones o en el lado de la adquisición de clientes.

Ahora estamos viviendo tiempos inciertos, ¿es la única escala hacia arriba o también hacia abajo?

Sí, la definición de escalar desde mi punto de vista es escalar hacia arriba y hacia abajo, porque, como has dicho, a veces tienes épocas de hipercrecimiento y luego la economía está en alza y todo el mundo quiere innovar y comprar. Eso significa que ganar clientes es fácil, pero ganar el talento adecuado en el momento adecuado es difícil. De acuerdo, sólo existe el camino hacia arriba. Pero en tiempos de crisis, como cuando tuvimos el cierre durante Corona y muchas empresas perdieron como el 50% o más de sus ingresos, definitivamente también hay que reducir la escala de alguna manera para que el negocio sobreviva, lo cual es en interés de los clientes y también de las personas que trabajan con el negocio.

Así que también hay que reducir la escala. Sí. No se puede, o yo recomiendo, hacer crecer el negocio con costes fijos crecientes, porque eso significa que aumenta el riesgo con cada paso de crecimiento.

Te tengo a ti. Ahora que sé un poco más sobre lo que es escalar y lo que significa escalar, ¿cuáles serían los primeros pasos prácticos cuando atravieso este proceso de escalar con mi negocio y de qué tengo que ocuparme? Creo que ya mencionaste algunos de los pasos, pero podemos repetir algunos de los primeros pasos para que el dueño de un negocio tenga una idea clara de lo que puede asumir en lugar de esperar para comenzar con este proceso.

Hmm. Así que, quiero decir, quieres hacerlo porque quieres resolver algunos problemas. O bien quieres más rentabilidad, menos estrés, menos carga de trabajo, o ganar más clientes para aumentar tus ingresos. Así que averigua primero qué es y luego te darás cuenta de que normalmente el pez huele por la cabeza. No me refiero a ti como propietario del negocio. Me refiero a tus ofertas. Las ofertas son lo principal que tiene que estar bien definido en el negocio porque establecen las expectativas para tus clientes y para tu equipo.

Así que la definición de las ofertas, y si usted necesita un negocio de servicios, usted puede pensar en sus ofertas como tipo de ofertas productize. Así que claramente, ofertas claramente especificadas como una estrategia de marketing que está claramente especificada, lo que el cliente obtiene y cómo eso resuelve el problema del cliente. Así que realmente, escribir lo que sus ofertas específicas son y cómo se apilan para convertirse en el viaje del comprador. Y a partir de ahí, ese es realmente el primer paso.

Y entonces puedes decir, OK, quiero ganar nuevos clientes. Así que en base a tus ofertas, construirás tu embudo de captación de clientes, atrayendo a tu cliente perfecto en base a tu persona y ofreciéndole tus servicios comunicando valor y cómo resuelves los problemas. Si quieres tener una mayor rentabilidad en tu negocio o reducir tu carga de trabajo, entonces tomas tus ofertas y defines cosas que yo llamo líneas de montaje, que son realmente quiero decir, puedes puedes ver eso como un tablero de Trello con pasos bien definidos, cómo se ejecutarán estas ofertas para que el cliente obtenga los resultados que quiere....

Si usted si usted está hablando de un equipo de desarrollo de software, el proceso de línea de montaje es scrum. Bien, tienes un plan de Sprint y tienes reuniones diarias, tienes una revisión de Sprint, tienes una retrospectiva y vuelves a empezar. Tienes tu planificación de Sprint, etc. Si quieres desarrollar, por ejemplo, una estrategia de marketing o establecer una campaña, una campaña de marketing para tu cliente, también tienes pasos bien definidos. Bien, estos son tus elementos de trabajo que procesan un flujo de trabajo, esa es tu línea de montaje.

Y luego en como listas de control que la gente puede seguir cuando se trata de lo que usted necesita hacer para comenzar con este elemento de trabajo, lo que usted necesita hacer cuando se ejecuta, y lo que usted necesita para asegurarse de que se hace para que sea realmente hecho. Esa es tu definición de la ejecución lista y la definición de eso. Y entonces las cosas se vuelven sistematizadas, bien estructuradas, y todo el mundo puede ejecutarlo porque incluso puede crear vídeos y explicar cómo funciona.

Y entonces puedes ofrecer Onboarding como un autoservicio y entonces las cosas empiezan a escalar. Así que empieza con tus ofertas y luego decide cuál es tu mayor problema y resuélvelo.

Bueno, eso fue realmente perspicaz. Muchas gracias por esa información sobre cómo escalar tu negocio cuando la gente quiere saber más sobre este tema. ¿Pueden ponerse en contacto contigo para saber qué recomendarías para dar el siguiente paso en la práctica o qué sería útil?

Sí, puedes conectar conmigo en LinkedIN. Puedes suscribirte a nuestro canal de YouTube de Flash Hub. Puedes ir a Flash Hub.io/training. Hay un entrenamiento completo y gratuito para construir negocios virtuales que te ayuda a entender las oportunidades exactas de crecer y escalar un negocio con equipos virtuales, incluso con freelancers globales para construir una fuerza de trabajo escalable bajo demanda. Creo que eso le da un buen punto de partida para entender la oportunidad detrás de los equipos virtuales y cómo escalar su negocio con estos.

Claro, eso haremos y todos los enlaces los puedes encontrar en las notas del programa más adelante. Manuel, muchas gracias por tener esta conversación conmigo hoy. Creo que vamos a repetirla ahora, cada semana para sacar algunas respuestas a preguntas candentes para cuatro propietarios de negocios. Y sólo gracias de nuevo por tomarte el tiempo. Sí.

Y muchas gracias por tenerme aquí. Si ustedes que escuchan este Podcast tienen algunas preguntas o ideas, solo dejen un comentario debajo de este video. Si veis el vídeo o debajo del audio si lo veis en nuestro blog y estaré encantado de poneros al día con esta pregunta y responderla en el próximo episodio.

Genial, adiós.

Quiero dar las gracias a Manuel por acompañarnos hoy en este episodio. Ahora tenemos una mejor idea sobre cómo funciona la escalada y cuáles son los pasos importantes a tener en cuenta. Si quieres aprender más sobre cómo escalar tu negocio en cualquier momento y hacer que funcione mejor. Visita FlashHub.io/start para obtener acceso gratuito a la formación del constructor de negocios Virtuell. Aprende en este entrenamiento gratuito, cómo puedes construir, crecer y escalar tu negocio con Equipos Virtuales y Freelancer's Globales.

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