Bonjour et bienvenue à Virtual Frontier, le podcast sur les équipes virtuelles créé par une équipe virtuelle. Avertissement, toutes nos interviews sont réalisées virtuellement. Je suis Daniel votre hôte et je fais partie d'une équipe ici à Virtual Frontier. Aujourd'hui, nous sommes ravis de vous présenter la première saison de notre nouvelle série de questions-réponses avec les CEO, ici à Virtual Frontier. Chaque semaine, je vais discuter avec notre CEO, Manuel Pistner, d'un sujet spécifique qui devrait être important pour notre communauté et nos auditeurs.

Le sujet d'aujourd'hui : comment faire évoluer une entreprise ? Nous allons apprendre ce qu'est la mise à l'échelle, comment la mettre en œuvre de manière systématique et quelles sont les premières étapes pratiques à suivre lorsqu'on envisage de mettre une entreprise à l'échelle. Si vous aimez cette émission, abonnez-vous sur YouTube, passez-la en revue sur Apple Podcast, suivez-nous sur Spotify, Stitcher, Amazon Music ou toute autre plateforme de podcast que vous aimez. Tous les liens que vous pouvez trouver ci-dessous dans la description.

Sans plus attendre, plongeons dans la première session de questions-réponses des CEO de Virtual Frontier. Profitez de la conversation.

Bonjour Manuel, je vous remercie beaucoup de nous rejoindre aujourd'hui. Nous avons décidé de lancer une nouvelle série de podcasts, une séance de questions-réponses au cours de laquelle nous discuterons et découvrirons de nouveaux sujets et de nouvelles questions susceptibles de se présenter dans différents scénarios et cas d'entreprise. Aujourd'hui, nous avons choisi le sujet de la mise à l'échelle des entreprises. J'aimerais me plonger dans ce sujet et commencer par la première question. Pouvez-vous m'expliquer ce que signifie le terme " scaling a business " ?

C'est une bonne question, car je pense que c'est un mot à la mode largement répandu que beaucoup de gens utilisent. Mais je suppose que la plupart des gens ont une compréhension différente, au moins de ce que cela signifie. Donc, ce que cela signifie pour moi, c'est de développer l'entreprise, ce qui signifie Je veux dire, si vous regardez l'entreprise, le but principal est de résoudre les problèmes des clients. Et si vous voulez développer une entreprise, cela signifie que vous devez, d'une part, attirer plus de clients et, d'autre part, augmenter vos opérations pour servir plus de clients.

Et pour être capable de faire cela, cela signifie que vous devez faire des choses implicites qui se produisent d'une certaine manière dans votre culture et qui aident d'une certaine manière à résoudre les problèmes de vos clients. Mais elles ne sont pas explicitement disponibles dans le système. Vous devez rendre ces informations, ces habitudes, ces processus, ces procédures et ces routines explicitement disponibles pour que chacun puisse comprendre et avoir un ensemble clair, des attentes précises sur ce qu'il doit faire pour servir les clients et aussi sur ce que les équipes de marketing et de vente doivent faire pour attirer plus de clients.

Fondamentalement, lorsque l'entreprise se développe, l'idée principale est de mettre plus d'argent dans l'entonnoir de vente qui vous aide à gagner plus de clients. Et d'un autre côté, vous pouvez aussi augmenter les opérations comme la technologie du Cloud qui se développe. Exact, parce que vous pouvez facilement augmenter les opérations et servir plus de clients sans distractions, sans changer les choses, sans augmenter les échecs.

Et ce que je dois savoir en tant que propriétaire d'entreprise, probablement lorsque je veux faire évoluer mon entreprise et quelles sont les étapes importantes pour y parvenir.

Alors, concentrons-nous sur Je veux dire, il y a deux principaux types d'entreprises, les entreprises basées sur les produits. C'est un autre genre de chose. Mais dans le domaine des services, j'ai beaucoup d'expérience et je pense pouvoir expliquer ce dont vous avez besoin. Donc l'essentiel est de gagner des clients facilement. Beaucoup d'entreprises de services ont du mal à gagner des clients parce qu'il leur est difficile de comprendre comment fonctionne la vente. La vente ne fonctionne pas comme si vous disiez à tout le monde ce que vous faites.

Vous devez communiquer ce que les clients obtiennent, ou plus explicitement, vous devez communiquer comment votre entreprise résout les problèmes des clients. C'est la raison principale pour laquelle les clients achètent votre entreprise. Il y a, oui, c'est le but de votre entreprise. Si vous voulez augmenter, ce que vous devez faire en premier lieu, c'est définir votre stratégie commerciale, qui consiste à définir explicitement le persona de votre client cible parfait. C'est comme votre avatar. Et à partir du persona dérivé, vous créez des offres qui aident votre client parfait à résoudre ses problèmes.

OK, voilà votre stratégie commerciale, le persona de votre client parfait et vos offres qui résolvent les problèmes de vos clients. Et puis je suis sûr que la plupart des entreprises de services ont des offres différentes. Vous les alignez en séquences. Cela signifie que votre client achète une offre, puis l'autre, puis l'offre suivante. Et chaque offre résout le problème spécifique. C'est le principe de l'acheteur. Une fois que vous l'avez bien défini, les attentes de vos clients sont très bien définies car ils savent, sur la base de vos offres, ce qu'ils obtiennent exactement de votre équipe de marketing.

C'est bien défini parce qu'ils savent quel client ils doivent cibler et quelles offres commercialiser. Pas en le disant à tout le monde, par mon personnel, par mon personnel, mais en communiquant la valeur aux clients et comment ces offres résolvent les problèmes des clients. Voilà pour l'acquisition de clients. L'autre aspect consiste à rendre explicitement disponible, avec une norme de qualité, la manière dont votre équipe doit fournir les services que vos clients ont explicitement commandés. Je préfère les modèles et les listes de contrôle, car chacun sait alors ce qu'il doit faire pour fournir les services demandés par vos clients selon une norme de qualité, et pas seulement en fonction des performances et de la façon dont les membres de votre entreprise pensent qu'ils devraient le faire, mais de la façon dont votre entreprise veut vraiment le faire, afin que les attentes soient clairement définies des deux côtés, pour vos clients et pour votre équipe.

Et c'est alors que l'entreprise commence à se développer.

Vous parliez au début du clone parfait, je suppose que certaines personnes ou certaines entreprises se contentent de n'importe quel client. Comment puis-je être le client parfait.

Oui, c'est une bonne question. Je veux dire, je vois ça souvent. Et c'est quand vous avez une entreprise qui est en mode réaction. Cela signifie que vous communiquez ce que vous faites. Et puis certaines personnes, certains clients, ils viennent accidentellement à vous et accidentellement ils passent une commande et puis vous avez un client. Mais bien trop souvent, ce n'est pas le genre de personnes avec lesquelles vous voulez vraiment travailler. Ils peuvent payer les factures, ils peuvent payer de l'argent.

Mais quand même, cela cause beaucoup de stress parce que les attentes ne sont pas bien définies et peut-être que la culture ne correspond pas très bien. Et cetera. Donc le client parfait est vraiment le client avec lequel vous aimez travailler. Donc quand vous vous asseyez et que vous définissez le ou les types de clients que vous voulez vraiment et que vous l'écrivez, et je suis sûr que tout le monde peut trouver des idées sur ce à quoi ressemble le client parfait pour vous.

OK, s'il s'agit d'une personne privée ou d'un homme d'affaires, d'un responsable marketing ou d'un technicien, d'une personne ayant une longue expérience ou d'un débutant, d'une personne travaillant dans une entreprise ou une agence. Vous devez donc connaître au moins ces attributs et vous pouvez ensuite communiquer avec des messages pour attirer les personnes qui résonnent avec ces messages. Et ce sont vos clients parfaits parce qu'ils aiment ce que vous communiquez et ce dont vous parlez. Et le plus important, c'est qu'ils voient que vous, avec vos offres, pouvez résoudre leurs problèmes et qu'ils vous font confiance.

Comme nous avons déjà une certaine expérience de l'expansion de vos propres entreprises. Y a-t-il des pièges à éviter et comment les affronter en cours de route lorsque vous développez votre propre entreprise ? Pourriez-vous nous en faire part afin que nos auditeurs puissent les éviter dès le départ ?

Oui, bien sûr. Je ne peux que recommander, surtout lorsque vous dirigez une entreprise de services, de ne pas la faire croître et de ne pas la faire évoluer avant de l'avoir systématisée. D'abord, vous avez structuré et systématisé votre acquisition de clients et vos opérations, parce que si vous n'avez pas cela, alors il s'agit juste d'essayer désespérément de trouver des clients et d'essayer désespérément de gagner des talents qui, d'une manière ou d'une autre, servent vos clients, mais sans attentes bien gérées, sans que votre entreprise fournisse un leadership à la fois à vos clients et à votre équipe.

Vous ne faites que jeter vos problèmes, si vous développez votre entreprise. Vous pouvez voir tous ces problèmes en ce moment, les attentes ne sont pas bien dites. Vous n'avez pas le bon talent au bon moment. Vous ne trouvez pas de clients. Donc si vous vous développez, vous créez des problèmes et les problèmes signifient que vous pourriez avoir un nouveau client. Alors vous engagez de nouvelles personnes, vous les engagez peut-être à temps plein. Cela augmente vos coûts fixes.

Puis un client se retire. Vous avez des coûts fixes élevés, mais plus de revenus. Cela crée beaucoup de stress. Et d'un autre côté, vous pouvez gagner un nouveau client, mais vous n'avez pas assez de talents. Votre client attend de vous que vous commenciez demain, voire hier, mais vous n'avez tout simplement pas assez de talents. Vous engagez des juniors parce que vous n'avez pas d'autre alternative ou vous surutilisez les personnes existantes qui doivent faire des heures supplémentaires pour faire des choses qu'elles n'aiment pas et pour lesquelles elles n'ont pas vraiment d'expérience.

Et cela cause beaucoup de stress sur toutes les entrées et les coins. Si vous développez cela, cela signifie que vous développez vos problèmes. Donc, je m'assiérais définitivement et je commencerais par structurer et systématiser à la fois l'acquisition de clients et les opérations, puis je les développerais. C'est ce que je viens de saisir, la préparation est une partie essentielle dans tout ça. Donc, si vous avez déjà beaucoup de problèmes ou de choses qui ne fonctionnent pas vraiment bien, vous devriez d'abord vous en débarrasser et ensuite commencer à faire des analyses structurées pour préparer le processus de stabilisation.

Oui, absolument. Je veux dire, construire une entreprise, c'est construire un système qui est optimisé pour résoudre des problèmes spécifiques. Et juste cette phrase contient beaucoup de choses que vous devez faire. Vous devez comprendre les problèmes que vous voulez résoudre. Vous devez comprendre comment le système fonctionne indépendamment de vous, parce que généralement le propriétaire de l'entreprise est la personne la plus expérimentée. Mais c'est pourquoi cette personne est impliquée dans toutes sortes d'opérations dans chaque partie de l'entreprise, disant aux gens ce qu'ils doivent faire.

Et si le propriétaire de l'entreprise ne dit pas aux gens ce qu'ils doivent faire, rien n'est fait. Vous devez donc expliciter vos connaissances en tant que propriétaire de l'entreprise, en vous appuyant sur des flux de travail structurés, et aider et soutenir les autres personnes afin qu'elles puissent utiliser le système que vous avez construit. Et résoudre les problèmes des clients avec une norme de qualité que vous avez créée.

Supposons que j'aie déjà fait la partie préparation, que les choses soient bien faites, puis-je passer à l'échelle à tout moment avec mon entreprise ou y a-t-il d'autres choses dont je dois m'occuper avant ?

Vous pouvez faire évoluer n'importe quelle partie, à n'importe quel moment, mais ce que je recommande vraiment, c'est d'analyser quel est le plus gros goulot d'étranglement actuel pour que votre entreprise prenne de l'ampleur. Souvent, il s'agit de l'acquisition de clients. Donc, si vous n'avez pas trouvé un moyen fiable et systématique de gagner de nouveaux clients, en ligne, bien sûr, parce que le hors ligne est mort, alors je me concentrerais sur cela. C'est votre plus gros problème.

Vous pouvez vous développer et faire évoluer vos opérations, mais si vous n'avez pas de moyen fiable d'amener de nouveaux clients à votre entreprise, vous n'avez pas besoin de vous soucier des opérations mondiales évolutives. Si votre problème est, je veux dire, OK, si vous résolvez ce problème et que vous gagnez des clients systématiquement, que vous avez suffisamment de clients et que vous pouvez dépenser plus d'argent en publicité pour attirer vos clients, mais que vous n'avez pas assez de talents ou que la rentabilité de la prestation de services à vos clients est trop faible ou que vous avez une charge de travail trop élevée, trop de stress, pas la bonne qualité ou que vous ne pouvez pas trouver de talents assez rapidement, alors concentrez-vous sur l'amélioration et la systématisation et la numérisation de vos opérations, parce que si elles sont structurées, systématisées, numérisées, le niveau suivant est l'échelle.

Et l'échelle signifie que vous pouvez embaucher des gens de partout dans le monde comme vous êtes au Mexique, Daniel, nous nous sommes rencontrés une fois et cela fonctionne parce que vous obtenez Vous avez rejoint une organisation et le Hub Flash où vous voyez quelles sont les attentes que nous avons. Ce que vous devez faire. Vous avez vous structurez le Podcast pour que les choses soient bien organisées. Et si les choses sont bien organisées, vous pouvez même embarquer des talents comme presque automatiquement ou en libre-service s'il y a des vidéos d'embarquement, par exemple.

Je me concentrerais donc toujours sur l'identification de votre problème et ensuite sur la résolution spécifique de ce problème, soit dans les opérations, soit du côté de l'acquisition de clients.

Nous vivons aujourd'hui des temps incertains, la seule solution est de monter ou de descendre.

Oui, la définition de la mise à l'échelle de mon point de vue est la mise à l'échelle vers le haut et vers le bas, parce que, comme vous l'avez dit, parfois vous avez des périodes d'hyper croissance et ensuite l'économie est en hausse et tout le monde veut innover et acheter. Cela signifie que gagner des clients est facile, mais gagner le bon talent au bon moment est difficile. D'accord, il n'y a que le chemin vers le haut. Mais en temps de crise, comme lorsque nous avons eu le lockdown pendant Corona et que de nombreuses entreprises ont perdu 50 % ou plus de leurs revenus, vous devez certainement aussi réduire vos effectifs d'une manière ou d'une autre afin de permettre à l'entreprise de survivre, ce qui est dans l'intérêt des clients et des personnes travaillant avec l'entreprise.

Donc il y a aussi la réduction d'échelle. Oui. Vous ne pouvez pas simplement ou je recommande de ne pas simplement faire croître l'entreprise avec des coûts fixes croissants parce que cela signifie que vous augmentez votre risque à chaque étape de croissance.

Je vous ai eu. Maintenant que j'en sais un peu plus sur ce qu'est la mise à l'échelle et ce qu'elle signifie, quelles seraient les premières étapes pratiques à suivre lorsque je passe par ce processus de mise à l'échelle de mon entreprise et de quoi dois-je m'occuper ? Je pense que vous avez déjà mentionné certaines des étapes, mais nous pouvons répéter certaines des premières étapes ou un propriétaire d'entreprise a une idée claire de ce que vous pouvez prendre en charge plutôt que d'attendre pour commencer ce processus.

Hmm. Donc, je veux dire, vous voulez faire ça parce que vous voulez résoudre certains problèmes. Soit vous voulez plus de rentabilité, moins de stress, moins de charges de travail, soit gagner plus de clients pour augmenter vos revenus. Donc trouvez d'abord ce que c'est et ensuite vous réaliserez que typiquement le poisson sent de la tête. Je ne parle pas de vous en tant que propriétaire d'entreprise. Je parle de vos offres. Les offres sont la principale chose qui doit être bien définie dans l'entreprise car elles définissent les attentes de vos clients et de votre équipe.

Donc, définir les offres, et si vous avez besoin d'une entreprise de services, vous pouvez penser à vos offres comme à des offres productives. Des offres clairement spécifiées, groupées, comme une stratégie de marketing clairement spécifiée, ce que le client reçoit et comment cela résout le problème du client. Donc, vraiment, écrivez ce que sont vos offres spécifiques et comment elles s'empilent pour devenir le parcours de l'acheteur. Et à partir de là, c'est vraiment la première étape.

Et ensuite vous pouvez dire, OK, je veux gagner de nouveaux clients. Donc, sur la base de vos offres, vous construirez votre entonnoir d'acquisition de clients, en attirant votre client parfait sur la base de votre persona et en lui offrant vos services en communiquant la valeur et la façon dont vous résolvez les problèmes. Si vous voulez avoir une plus grande rentabilité dans votre entreprise ou réduire votre charge de travail, alors vous prenez vos offres et définissez des choses que j'appelle des lignes d'assemblage, qui sont vraiment je veux dire, vous pouvez vous pouvez voir cela comme un tableau Trello avec des étapes bien définies, comment ces offres seront exécutées afin que le client obtienne les résultats qu'ils veulent.....

Si vous si vous parlez d'une équipe de développement de logiciels, le processus de la chaîne de montage est scrum. OK, vous avez un plan de sprint et vous avez des réunions quotidiennes, vous avez une revue de sprint, vous avez une rétrospective et vous recommencez. Vous avez votre planification de sprint et ainsi de suite. Si vous voulez développer, par exemple, une stratégie de marketing ou mettre en place une campagne, une campagne de marketing pour votre client, vous avez également des étapes bien définies.

OK, ce sont vos éléments de travail traitant un Workflow, c'est votre chaîne de montage. Et puis à comme des listes de contrôle que les gens peuvent suivre quand il s'agit de ce que vous devez faire pour commencer avec cet élément de travail, ce que vous devez faire lorsque vous l'exécutez, et ce que vous devez assurer qu'il est fait afin qu'il soit vraiment fait. C'est votre définition du prêt, de l'exécution et de la définition de cela. Les choses deviennent alors systématisées, bien structurées, et tout le monde peut les exécuter parce que le système peut même créer des vidéos et expliquer comment il fonctionne.

Et puis vous pouvez fournir l'onboarding comme un self-service et les choses commencent à s'étendre. Commencez donc par vos offres, puis décidez quel est votre plus gros problème et résolvez-le.

Eh bien, c'était vraiment perspicace. Merci beaucoup pour ces informations sur la mise à l'échelle de votre entreprise. Les gens aimeraient en savoir plus sur ce sujet. Peuvent-ils vous contacter pour savoir ce que vous recommanderiez pour passer à l'étape suivante ou ce qui serait utile ?

Oui, vous pouvez vous connecter avec moi sur LinkedIN. Vous pouvez vous abonner à notre chaîne YouTube Flash Hub. Vous pouvez aller sur Flash Hub.io/training. Il y a une formation gratuite complète sur la création d'entreprise virtuelle qui vous aide à comprendre les possibilités exactes de développer et de faire évoluer une entreprise avec des équipes virtuelles, même avec des freelances internationaux pour créer une main-d'œuvre évolutive à la demande. Je pense que cela vous donne un bon point de départ pour comprendre l'opportunité qui se cache derrière les équipes virtuelles et comment faire évoluer votre entreprise grâce à elles.

Bien sûr, nous le ferons et vous trouverez tous les liens dans les notes du spectacle ci-dessous plus tard. Manuel, merci beaucoup d'avoir eu cette conversation avec moi aujourd'hui. Je pense que nous allons la répéter maintenant, juste chaque semaine pour obtenir des réponses aux questions brûlantes pour quatre propriétaires d'entreprise. Et merci encore d'avoir pris le temps. Ouais.

Et merci beaucoup de me recevoir ici. Si vous écoutez ce podcast et que vous avez des questions ou des idées, laissez un commentaire sous cette vidéo. Si vous voyez la vidéo ou sous l'audio, si vous voyez ça sur notre blog, je serai heureux de rattraper cette question et d'y répondre dans le prochain épisode.

Cool, bye bye.

Je tiens à remercier Manuel de s'être joint à nous pour cet épisode. Nous avons maintenant une meilleure idée du fonctionnement de la mise à l'échelle et des étapes importantes à considérer. Si vous voulez en savoir plus sur la façon de faire évoluer votre entreprise à tout moment et d'améliorer votre travail. Visitez FlashHub.io/start pour obtenir un accès gratuit à la formation Virtuell business builder. Apprenez dans cette formation gratuite, comment vous pouvez construire, développer et faire évoluer votre entreprise avec des équipes virtuelles et des freelances internationaux.

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