バーチャルチームによるバーチャルチームのためのポッドキャスト「バーチャル・フロンティア」へようこそ。私たちのインタビューはすべてバーチャルで行われています。私は司会者のダニエルで、ここバーチャル・フロンティアのチームの一員です。本日は、バーチャル・フロンティアの新しいCEO Q&Aシリーズの第1シーズンをお届けします。このシリーズでは、毎週、CEOのマニュエル・ピストナーと、私たちのコミュニティやリスナーにとって重要な特定のトピックについて話をしていきます。今日のテーマは、ビジネスをスケールアップするには？スケーリングとは何を意味するのか、どのようにして体系的に行うのか、ビジネスのスケーリングを考える際の最初の実用的なステップは何なのかを学んでいきます。この番組を気に入っていただけましたら、YouTubeでの購読、Apple Podcastでのレビュー、Spotify、Stitcher、Amazon Musicなど、お好きなポッドキャスティングのプラットフォームでフォローしてください。すべてのリンクは、説明の下にあります。それでは早速、バーチャル・フロンティアでの最初のCEO Q&Aセッションに飛び込んでみましょう。会話をお楽しみください。

マニュエルさん、今日はお集まりいただきありがとうございます。このポッドキャストでは、新しいシリーズとしてQ&Aセッションを行うことにしました。ここでは、さまざまなビジネスシナリオやケースで出てくる可能性のある新しいトピックや質問について議論し、発見していきます。今日は「ビジネスの拡大」をテーマにしています。まず、最初の質問から始めたいと思います。ビジネスをスケールさせるという言葉の意味を説明してもらえますか？

それはいい質問ですね。というのも、この言葉は多くの人が使う流行語だと思うからです。しかし、少なくともその意味するところについては、ほとんどの人が異なる理解をしていると思います。私にとっての意味は、ビジネスを拡大すること、つまり。つまり、ビジネスを見てみると、主な目的はクライアントの問題を解決することです。ビジネスを拡大したいなら、一方ではより多くのクライアントを惹きつけ、他方ではより多くのクライアントにサービスを提供するためにオペレーションを拡大する必要があるということです。そして、それを可能にするためには、あなたの文化の中で、顧客の問題を解決するのに役立つ暗黙の了解を作る必要があります。しかし、それらはシステムで明示的に利用できるものではありません。クライアントにサービスを提供するために何をすべきか、また、より多くのクライアントを惹きつけるためにマーケティングやセールスチームが何をすべきかを、誰もが理解し、明確な期待を持てるように、これらの情報や習慣、プロセス、手順、ルーティンを明示的に利用できるようにする必要があります。基本的に、ビジネスの規模が大きくなると、より多くのクライアントを獲得するためのセールスファネルに資金を投入することが主な目的となります。その一方で、クラウド技術のようなオペレーションを強化することもできます。そう、気を散らすことなく、変更することなく、失敗を増やすことなく、簡単にオペレーションを強化して、より多くのクライアントにサービスを提供できるからです。

また、ビジネスオーナーとして何を知っておくべきなのか、おそらくビジネスを拡大したいと思ったときに、何が重要なステップになるのか。

つまり、ビジネスには大きく分けて2つの種類があり、1つは製品ベースのビジネス。それはまた別の種類のものです。しかし、サービス・ビジネスでは、私は最も多くの経験を持っており、私の経験からそこで必要とされるものを説明できると思います。つまり、重要なのは、簡単に顧客を獲得することです。多くのサービスビジネスが顧客獲得に苦労しているのは、販売の仕組みを理解するのが難しいからです。売るといっても、自分が何をしているかを皆に伝えるのではありません。クライアントが何を得られるのか、もっと明確に言えば、あなたのビジネスがクライアントの問題をどのように解決するのかを伝える必要があるのです。それは、クライアントがあなたのビジネスを購入する主な理由に他なりません。そこには、そう、あなたのビジネスの目的があるのです。売り上げを伸ばしたいのであれば、まず事業戦略を明確にする必要があります。アバターのようなものですね。そして、導き出されたペルソナから、完璧な顧客が問題を解決するためのオファーを作成するのです。これがあなたのビジネス戦略です。完璧なクライアントのペルソナと、クライアントの問題を解決するためのオファーですね。そして、ほとんどのサービスビジネスでは、さまざまなオファーを用意していると思います。それらを順番に並べていきます。つまり、クライアントはあるオファーを購入した後、別のオファーを購入し、さらに次のオファーを購入します。そして、どのオファーも特定の問題を解決します。それがバイヤーのニーズです。これが明確に定義されていれば、クライアントの期待値は非常に高くなります。

どのクライアントをターゲットにして、どのオファーを売り込むべきかが明確になるからです。私のスタッフが、私のスタッフが、とみんなに言うのではなく、クライアントに価値を伝え、これらのオファーがどのようにクライアントの問題を解決するのかを伝えるのです。これがクライアント獲得の側面ですね。もう1つの側面は、クライアントが明示的に注文したサービスを提供するためにあなたのチームが必要とする方法を、品質基準に基づいて明示的に提供することです。私はテンプレートやチェックリストを好んで使っています。そうすれば、クライアントが求めるサービスを品質基準で提供するために何をすべきかを誰もが知ることができ、パフォーマンスや社内の人間がどうすべきかに依存するのではなく、あなたのビジネスが本当にどうしたいのかを知ることができます。そうすることで、お客様とチームの双方に期待が持てるようになり、ビジネスが拡大していきます。

先ほど最初に「完璧なクローン」とおっしゃっていましたが、人によっては、あるいは企業によっては、どんな顧客でも満足してしまうのではないでしょうか。どうすれば完璧な顧客になれるのか。

ええ、それはいい質問ですね。これはよくあることなんです。それは、ビジネスが反応モードになっている場合です。つまり、自分が何をしているかを伝えるということです。そして、何人かの人、何人かのクライアントが、たまたまあなたのところにやってきて、たまたま注文をして、あなたはクライアントを持つことになります。しかし、このような人たちは、あなたが本当に一緒に働きたいと思う人たちではないことが多いのです。彼らは請求書を支払うかもしれないし、お金を支払うかもしれない。しかし、期待値が十分に設定されていなかったり、文化が合わなかったりして、多くのストレスを抱えてしまうのです。その他、いろいろあります。つまり、完璧なクライアントとは、あなたが一緒に仕事をするのが好きなクライアントなのです。ですから、自分が本当に望むクライアントのタイプを明確にし、それを書き出してみると、誰もが自分にとっての完璧なクライアントの姿を思い浮かべることができるでしょう。例えば、プライベートな人かビジネスマンか、マーケティングマネージャーか技術者か、長年の経験者か初心者か、企業の人か代理店の人かなどです。少なくともこれらの属性を知っておけば、そのメッセージに共鳴する人を引き寄せるためのメッセージを伝えることができるわけです。そして、これらの人たちは、あなたが伝えることや話すことを好きになってくれたり、愛してくれたりする、あなたの完璧な顧客です。そして最も重要なのは、あなたが提供するものが彼らの問題を解決できると見なし、信頼していることです。

私たちはすでに、ご自身のビジネスでスケールアップした経験があると思います。自分のビジネスを拡大していく中で、何か落とし穴やそれに立ち向かう方法はありますか？

ええ、もちろんです。私がお勧めできるのは、特にサービスベースのビジネスをリードしている場合、システム化するまでは成長やスケールアップをしないことです。なぜなら、それができていなければ、必死に顧客を探し、必死に人材を獲得して何とか顧客に貢献しようとしているだけで、期待値が十分に管理されておらず、ビジネスが顧客とチームの両方にリーダーシップを発揮していないことになるからです。ビジネスを成長させるためには、問題を解決しなければなりません。今、あなたはこれらの問題を目の当たりにしているかもしれませんが、期待値が十分に語られていません。適切な人材を適切な時期に確保できない。顧客を見つけることができない。ただ成長するだけでは、問題が発生し、問題があるということは、新しい顧客を得ることができるかもしれないということです。そうなると、新しい人を雇うことになり、おそらくフルタイムで雇うことになります。そうすると、固定費が増えてしまいます。また、クライアントが辞めてしまうこともあります。固定費は高いのに、収益は上がらないのです。これは大きなストレスになります。一方で、新しいクライアントを獲得しても、人材が足りないという問題もあります。クライアントはあなたに明日、いや昨日からの仕事を期待していますが、単にあなたには十分な人材がいないのです。他に選択肢がないから後輩を雇ったり、既存の人材を酷使したりして、好きでもないことや経験のないことを長時間しなければならなくなります。そうすると、すべてのエントリーとコーナーに大きなストレスがかかります。それを増やせば、それだけで問題が大きくなるということです。だから私は、まず顧客獲得とオペレーションの両方を構造化し、システム化してから、それを大きくすることにしています。

私が今捉えたのは、これには準備が不可欠だということです。もし、すでに多くの問題を抱えていたり、うまくいっていないことがあれば、まずそれを取り除き、その後、構造化された分析を始めて、Sclaingプロセスに備えるべきです。

ええ、その通りです。つまり、ビジネスを構築するということは、特定の問題を解決するために最適化されたシステムを構築することなのです。そして、この文章には、あなたがすべきことがたくさん含まれています。あなたが解決したい問題を理解する必要があります。一般的にはビジネスオーナーが最も経験豊富な人なので、あなたとは独立してシステムがどのように機能するのかを理解する必要があります。しかし、だからこそ、この人はビジネスのあらゆる部分であらゆる種類のオペレーションに関わり、人々に何をすべきかを伝えているのです。ビジネスオーナーが指示を出さなければ、何もできません。だからこそ、ビジネスオーナーとしての知識を明確にし、構造化されたワークフローでサポートし、自分が構築したシステムを他の人が使えるように支援する必要があるのです。そして、自分が作った品質基準で顧客の問題を解決する。

仮に、準備の部分が終わっていて、物事がうまくいっているとしたら、自分のビジネスでいつでもスケールアップできるのか、あるいは、その前に何か気をつけなければならないことがあるのか。

しかし、私が本当にお勧めしたいのは、ビジネスの規模を拡大する上で、現在の最大のボトルネックは何かを分析することです。多くの場合、それは顧客の獲得です。もし、新しい顧客を獲得するための確実で体系的な方法を見つけていないのであれば、私はその点に集中します。それがあなたの最大の問題です。事業を拡大することはできますが、新規顧客を獲得する確実な方法がないのであれば、スケーラブルなグローバル事業にこだわる必要はありません。その問題を解決し、組織的に顧客を獲得し、十分な顧客数を確保し、顧客獲得のための広告費を増やすことができても、十分な人材がいなかったり、顧客にサービスを提供する際の収益性が低すぎたり、仕事量が多すぎてストレスがたまりすぎたり、質が悪かったり、人材がすぐに見つからなかったりする場合は、業務の改善やシステム化、デジタル化に注力してください。スケールするということは、世界中のどこからでも人を雇うことができるということです。あなたがメキシコにいるように、ダニエル、私たちは一度会っただけですが、それがうまくいっているのは、あなたがあなたは組織に参加し、Flash Hubでは私たちがどのような期待を持っているかを知ることができます。何をしなければならないか。ポッドキャストを構成することで、物事がうまく整理されます。物事がきちんと整理されていれば、人材をほぼ自動的にオンボーディングすることもできますし、例えばビデオによるオンボーディングがあればセルフサービスで行うこともできます。ですから、私は常に自分の問題を特定し、その問題をオペレーションや顧客獲得の面で具体的に解決することに注力しています。

今、私たちは不確実な時代を生きている、スケールアップしかないのか、ダウンもできるのか。

というのも、あなたがおっしゃったように、超成長期があったかと思えば、経済が上向きになり、誰もが革新と購買を求めるようになるからです。つまり、クライアントを獲得するのは簡単ですが、適切な時期に適切な人材を獲得するのは難しいということです。なるほど、上には上がいるということですね。しかし、危機的な状況では、例えばCoronaの時にロックダウンが行われ、多くの企業が収益の50％以上を失ったように、ビジネスを存続させるためには、何らかの方法で規模を縮小する必要がありますが、それは顧客やビジネスに携わる人々の利益にもつながります。スケールダウンも必要なんですね。そうですね。固定費を増やしてビジネスを成長させるだけではダメですし、そうすることをお勧めします。

Got you.スケーリングとは何か、スケーリングとは何を意味するのかが少しわかったところで、このスケーリングのプロセスを自分のビジネスで行う場合、最初の実用的なステップは何か、何に気をつければいいのかを教えてください。あなたはすでにいくつかのステップに言及したと思いますが、最初のステップのいくつかを繰り返すこともできますし、ビジネスオーナーは、このプロセスを始めるのを待つのではなく、何に取り組むことができるのかについて明確なアイデアを持っています。

うーん。つまり、何か問題を解決したいからそうしたいのではないでしょうか。収益性を高めたいのか、ストレスを減らしたいのか、仕事量を減らしたいのか、あるいは、より多くの顧客を獲得して収益を上げたいのか。そのためには、まずそれが何であるかを知る必要があります。そうすれば、一般的に魚は頭から匂いがすることに気づくでしょう。これはビジネスオーナーとしてのあなたのことではありません。あなたのオファーのことです。オファーは、クライアントやチームの期待値を設定するものであり、ビジネスにおいて明確に定義されるべき主要なものです。オファーを定義することで、もしあなたがサービスビジネスを必要としているのであれば、オファーを製品化されたオファーのように考えることができます。例えば、マーケティング戦略のように、顧客が何を得て、それがどのように顧客の問題を解決するのかを明確にした、明確に規定されたオファーを束ねます。つまり、具体的なオファーは何か、それがどのように積み重なってバイヤーズ・ジャーニーになるのかを書き出すのです。そこからが本当の意味での第一歩です。そうすれば、新規顧客を獲得したいと思うようになります。オファーに基づいて顧客獲得ファネルを構築し、ペルソナに基づいて理想的なクライアントを引き寄せ、価値や問題解決方法を伝えてサービスを提供するのです。ビジネスの収益性を高めたい、あるいは仕事量を減らしたい場合は、オファーを受けて、私がアセンブリラインと呼んでいるものを定義します。これは、クライアントが望む結果を得るために、これらのオファーがどのように実行されるかを、明確なステップで示したTrelloボードのようなものです。....ソフトウェア開発チームの場合、組立ラインのプロセスはスクラムです。

スプリント計画を立て、毎日ミーティングを行い、スプリントレビューを行い、レトロスペクティブを行って、また始めるのです。スプリント計画などがあります。例えば、顧客のためにマーケティング戦略を策定したり、キャンペーンを立ち上げたりする場合には、明確なステップが必要になります。これがワークフローを処理するワークアイテムであり、組立ラインです。そして、このワークアイテムを始めるために何をすべきか、実行するときに何をすべきか、本当の意味で完成させるために何をすべきかを、人々が従うことができるチェックリストのようなものがあります。それが、あなたの「準備完了の定義」「実行の定義」「その定義」です。そうすれば、物事はシステム化され、しっかりと構造化され、誰もが実行できるようになります。なぜなら、ビデオを作成し、どのように機能するかを説明することもできるからです。そして、オンボーディングをセルフサービスで提供できるようになり、物事が拡大していきます。このようにして、まずはオファーから始めて、最大の問題は何かを決め、それを解決していくのです。

それは本当に洞察力に富んでいますね。このテーマについてもっと知りたいと思っている人がいるときに、ビジネスの規模拡大に関する情報を提供してくれてありがとう。次のステップに進むためには何が必要なのか、何が役に立つのか、あなたに連絡を取ることはできますか？

そうですね、LinkedINで私とつながることができます。Flash HubのYouTubeチャンネルを購読することもできます。Flash Hub.io/trainingにアクセスしてみてください。このトレーニングでは、バーチャルチームを使ってビジネスを成長・拡大させるための正確な機会を理解することができます。また、グローバルなフリーランサーを使ってオンデマンドでスケーラブルな労働力を構築することもできます。このトレーニングは、バーチャルチームの背後にある機会と、バーチャルチームを使ってビジネスを拡大する方法を理解するための良い出発点になると思います。

もちろん、そのようにしますし、すべてのリンクは後ほど下記のショーノートに掲載されています。マニュエル、今日はこのような会話をしていただき、ありがとうございました。これからも毎週、4人の経営者の切実な疑問に答えるために、この番組を繰り返していきたいと思います。お時間を割いていただき、ありがとうございました。ありがとうございました。

そして、私を招待してくれてありがとうございました。このポッドキャストを聞いている皆さんで、質問やアイデアがある方は、このビデオの下にコメントを残してください。私たちのブログでビデオや音声をご覧になった方は、次のエピソードでこの質問にお答えしたいと思います。

クール、バイバイ。

今日のエピソードに参加してくれたマニュエルに感謝したいと思います。これで、スケーリングがどのように機能するのか、何が重要なステップなのかがよくわかりました。もしあなたが、いつでもビジネスを拡大し、より良い仕事をする方法についてもっと知りたいのであれば、FlashHub.io/startにアクセスしてください。FlashHub.io/startにアクセスすると、Virtuellビジネスビルダートレーニングに無料でアクセスできます。この無料トレーニングでは、バーチャルチームやグローバルフリーランサーを使って、どのようにビジネスを構築し、成長させ、拡大していくかを学ぶことができます。バーチャル・フロンティア」は、Google Play、Spotify、YouTubeなど、ポッドキャストの配信サイトで購読することができます。その際には、レビューをお寄せください。今後も番組をより良いものにしていくために、Patrónでのサポートをお願いいたします。バーチャル・フロンティアのチームを代表して、お聴きいただいた皆様に感謝いたします。次回の放送まで、新たなフロンティアの開拓を続けてください。