Witam i zapraszam do Virtual Frontier, podcastu o wirtualnych zespołach tworzonego przez wirtualny zespół. Zastrzeżenie, wszystkie nasze wywiady są przeprowadzane wirtualnie. Jestem Daniel, wasz gospodarz i jestem częścią zespołu Virtual Frontier. Dziś mamy przyjemność zaprezentować Wam pierwszy sezon naszej nowej serii CEO Q&A na Virtual Frontier. Co tydzień, będę rozmawiał z naszym CEO, Manuelem Pistnerem, na jeden konkretny temat, który powinien być ważny dla naszej społeczności i słuchaczy. Dzisiejszy temat to: jak skalować biznes? Dowiemy się co oznacza skalowanie, jak systematycznie i jakie są pierwsze praktyczne kroki, gdy myślimy o skalowaniu biznesu.

Jeśli podoba Ci się audycja, zasubskrybuj ją na YouTube, przejrzyj na Apple Podcast, śledź nas na Spotify, Stitcher, Amazon Music lub innej platformie do podcastów, którą lubisz. Wszystkie linki znajdziesz poniżej w opisie. Tak więc bez dalszych ceregieli, zanurzmy się w pierwszą sesję CEO Q&A na Virtual Frontier. Miłej rozmowy.

Witaj Manuel, dziękuję Ci bardzo za dołączenie do nas dzisiaj. Postanowiliśmy zrobić małą nową serię w podcaście - sesję pytań i odpowiedzi, w której będziemy dyskutować i odkrywać nowe tematy i pytania, które mogą się pojawić w różnych scenariuszach i przypadkach biznesowych. Dzisiaj podjęliśmy temat skalowania biznesu. I chciałbym zanurzyć się w temacie i zacząć od pierwszego pytania. Czy możesz mi wyjaśnić, co oznacza termin "skalowanie biznesu"?

To dobre pytanie, ponieważ uważam, że jest to szeroko rozpowszechnione słowo, którego używa wiele osób. Ale zakładam, że większość ludzi ma inne rozumienie, przynajmniej tego, co to oznacza. Dla mnie oznacza to rozszerzenie działalności, co oznacza To znaczy, jeśli spojrzysz na biznes, to głównym celem jest rozwiązywanie problemów dla klientów. A jeśli chcesz skalować biznes, oznacza to, że musisz z jednej strony przyciągnąć więcej klientów, a z drugiej strony zwiększyć swoją działalność, aby obsłużyć więcej klientów.

Aby móc to zrobić, musisz sprawić, że w twojej kulturze pojawią się rzeczy, które w jakiś sposób pomogą rozwiązać problemy twoich klientów. Ale nie są one dostępne w systemie w sposób jawny. Musisz sprawić, aby te informacje, te nawyki, procesy, procedury i rutyny były wyraźnie dostępne, aby każdy mógł zrozumieć i mieć jasny zestaw oczekiwań co do tego, co musi zrobić, aby obsłużyć klientów, a także co zespół marketingu i sprzedaży musi zrobić, aby przyciągnąć więcej klientów.

Zasadniczo, gdy biznes się skaluje, głównym założeniem jest włożenie więcej pieniędzy w lejek sprzedaży, który pomoże Ci zdobyć więcej klientów. Z drugiej strony, można również zwiększyć operacje, takie jak technologia Cloud, która jest skalowalna. Racja, ponieważ można łatwo ramp up operacji i obsługiwać więcej klientów bez rozpraszania, bez zmiany rzeczy, bez zwiększania awarii.

I co muszę wiedzieć jako właściciel firmy, prawdopodobnie kiedy chcę skalować z moim biznesem i jakie są jak ważne kroki w kierunku.

Skupmy się więc na tym, że istnieją dwa główne rodzaje biznesów, te oparte na produktach. To jest inny rodzaj rzeczy. Ale w biznesie usługowym, mam największe doświadczenie i myślę, że mogę wyjaśnić z mojego doświadczenia, co trzeba tam zrobić. Tak więc najważniejszą częścią jest zdobywanie klientów z łatwością. Wiele firm usługowych ma problemy z pozyskiwaniem klientów, ponieważ trudno im zrozumieć, jak działa sprzedaż. Sprzedaż nie działa w ten sposób, że mówisz wszystkim, co robisz. Trzeba komunikować, co klienci dostają, lub bardziej wyraźnie, trzeba komunikować, jak Twoja firma rozwiązuje problemy dla klientów.

To jest właśnie główny powód, dla którego klienci kupują do Twojego biznesu. Jest, tak, to jest cel Twojego biznesu. Jeśli chcesz się rozwijać, musisz najpierw zdefiniować strategię biznesową, która jest jednoznaczna z określeniem persony Twojego idealnego klienta docelowego. To jest jak twój awatar. I na podstawie uzyskanej persony, tworzysz oferty, które pomagają Twojemu idealnemu klientowi rozwiązać problemy. OK, to jest Twoja strategia biznesowa, persona Twojego idealnego klienta i Twoje oferty, które rozwiązują problemy Twoich klientów.

I wtedy jestem pewien, że większość biznesów usługowych ma różne oferty. Układasz je w sekwencje. To znaczy, że Twój klient kupuje jedną ofertę, potem drugą ofertę, potem następną. I każda oferta rozwiązuje konkretny problem. To jest Twoja droga nabywcy. Kiedy masz już to dobrze zdefiniowane, oczekiwania klientów są bardzo dobrze ustawione, ponieważ wiedzą oni, na podstawie Twoich ofert, co dokładnie dostają od Twojego zespołu marketingowego. Jest to dobrze zdefiniowane, ponieważ wiedzą, do którego klienta muszą kierować i które oferty wprowadzać na rynek.

Nie poprzez mówienie wszystkim, przez moich pracowników, przez moich pracowników, ale poprzez komunikowanie wartości dla klientów i tego, jak te oferty rozwiązują problemy klientów. Tak więc to jest strona pozyskiwania klientów. Druga strona to wyraźne udostępnienie za pomocą standardu jakości tego, jak twój zespół musi dostarczać usługi, które klienci wyraźnie zamówili. Preferuję szablony i listy kontrolne, ponieważ wtedy każdy wie, co musi zrobić, aby dostarczyć usługi, których oczekują klienci, na odpowiednim poziomie jakości, a nie tylko w zależności od wydajności i od tego, jak ludzie w Twojej firmie myślą, że powinni to zrobić, ale jak Twoja firma naprawdę chce to zrobić, tak aby oczekiwania były jasno określone po obu stronach, zarówno dla klientów, jak i dla Twojego zespołu.

I właśnie wtedy biznes zaczyna się rozwijać.

Wspomniałeś na początku o idealnym klonie, wydaje mi się, że niektórzy ludzie lub niektóre firmy są zadowolone z byle jakiego klienta. Jak ja mogę być idealnym klientem.

Tak, to dobre pytanie. To znaczy, często się z tym spotykam. I to wtedy, gdy masz firmę, która jest w trybie reagowania. To znaczy, że komunikujesz to, co robisz. I wtedy niektórzy ludzie, niektórzy klienci, przypadkowo przychodzą do ciebie i przypadkowo składają zamówienie i wtedy masz klienta. Ale zbyt często zdarza się, że to nie jest ten rodzaj ludzi, z którymi naprawdę chcesz pracować. Mogą oni płacić rachunki, mogą płacić pieniądze. Ale i tak powoduje to wiele stresu, ponieważ oczekiwania nie są dobrze ustalone i być może kultura nie pasuje zbyt dobrze.

Et cetera. Tak więc idealny klient to taki, z którym uwielbiasz pracować. Więc kiedy usiądziesz i określisz, jakiego rodzaju lub rodzajów klientów naprawdę chcesz i naprawdę to zapiszesz, i jestem pewna, że każdy może wymyślić, jak idealny klient wygląda dla Ciebie. OK, czy jest to osoba prywatna czy osoba biznesowa, czy jest to manager marketingu czy osoba techniczna, czy jest to osoba z długoletnim doświadczeniem czy początkująca, czy jest to osoba w korporacji czy w agencji. Więc przynajmniej te atrybuty powinieneś znać i wtedy możesz komunikować się z wiadomościami, aby przyciągnąć ludzi, którzy rezonują z tymi wiadomościami.

I to są twoi idealni klienci, ponieważ oni lubią lub kochają to, co komunikujesz i o czym mówisz. I co najważniejsze, widzą i ufają ci, że ty, ze swoimi ofertami, możesz rozwiązać ich problemy.

Jako, że mamy już podobne doświadczenia w skalowaniu własnych biznesów. Czy są jakieś pułapki i jak stawić im czoła po drodze podczas skalowania własnego biznesu, i czy mógłbyś podzielić się z nami niektórymi z nich, aby nasi słuchacze mogli ich uniknąć w pierwszej kolejności?

Tak, oczywiście. Mogę tylko polecić, szczególnie gdy prowadzisz biznes oparty na usługach, nie rozwijaj go i nie skaluj, dopóki nie będziesz usystematyzowany. Najpierw usystematyzowałeś i usystematyzowałeś pozyskiwanie klientów i swoje operacje, bo jeżeli tego nie masz, to jest to po prostu desperackie próbowanie znalezienia klientów i desperackie próbowanie pozyskania talentów, które w jakiś sposób służą twoim klientom, ale bez dobrze zarządzanych oczekiwań, bez twojego biznesu zapewniającego przywództwo zarówno dla klientów, jak i dla twojego zespołu. Po prostu rzucić swoje problemy, jeśli rozwijać swoją firmę.

Możesz zobaczyć wszystkie te problemy w tej chwili, oczekiwania nie są dobrze powiedziane. Nie masz odpowiednich talentów w odpowiednim czasie. Nie znajdujesz klientów. Więc jeśli po prostu rośniesz, tworzysz problemy, a problemy oznaczają, że możesz mieć nowego klienta. Wtedy zatrudniasz nowych ludzi, zatrudniasz ich być może na pełny etat. To zwiększa Twoje koszty stałe. Wtedy klient rezygnuje. Masz wysokie koszty stałe, ale nie masz już żadnych przychodów. To powoduje duży stres. A z drugiej strony, możesz zdobyć nowego klienta, ale nie masz wystarczająco dużo talentów.

Twój klient oczekuje, że zaczniesz od jutra, a może nawet od wczoraj, ale po prostu nie masz wystarczającej ilości talentów. Zatrudniasz juniorów, bo nie masz innej alternatywy lub nadmiernie wykorzystujesz obecnych pracowników, którzy muszą pracować po godzinach, robiąc rzeczy, których nie lubią i w których nie mają doświadczenia. I to powoduje dużo stresu na wszystkich wpisach i rogach. Jeśli to rośnie, to znaczy, że tylko rosną twoje problemy. Więc zdecydowanie usiąść i najpierw struktury i systematyzacji zarówno pozyskiwania klientów i operacji, a następnie uczynić go większym.

To jest to, co właśnie uchwyciłem, że przygotowanie jest istotną częścią w tym. Więc jeśli masz jak już jak wiele problemów lub rzeczy, które nie działają naprawdę dobrze, należy pozbyć się ich najpierw, a następnie rozpocząć z analiz strukturalnych w przygotowaniu do procesu sclaing.

Tak, absolutnie. Chodzi mi o to, że budowanie biznesu polega na budowaniu systemu, który jest zoptymalizowany do rozwiązywania konkretnych problemów. I właśnie to zdanie zawiera w sobie wiele rzeczy, które musisz zrobić. Musisz zrozumieć swoje problemy, które chcesz rozwiązać. Musisz zrozumieć jak system działa niezależnie od Ciebie, bo zazwyczaj właściciel biznesu jest najbardziej doświadczoną osobą. Ale właśnie dlatego ta osoba jest zaangażowana we wszystkie rodzaje operacji w każdej części biznesu, mówiąc ludziom, co mają robić. A bez właściciela firmy, który mówi ludziom, co mają robić, nic nie zostanie zrobione.

Musisz więc uwyraźnić swoją wiedzę jako właściciela firmy, wesprzeć ją ustrukturyzowanymi przepływami pracy oraz pomagać i wspierać innych ludzi, aby mogli korzystać z systemu, który zbudowałeś. I rozwiązywać problemy klientów za pomocą standardu jakości, który stworzyłeś.

Załóżmy, że mam już za sobą część przygotowawczą, wszystko jest zrobione dobrze, czy mogę to w każdej chwili przeskalować z moim biznesem, czy jest jeszcze coś, o co muszę zadbać wcześniej?

Możesz skalować dowolną część, w dowolnym czasie, ale to, co naprawdę polecam, to przeanalizowanie, co jest Twoim obecnym największym wąskim gardłem, aby Twój biznes mógł rosnąć w skali. Często jest to pozyskiwanie klientów. Jeśli więc nie znalazłeś niezawodnego, systematycznego sposobu na pozyskiwanie nowych klientów, oczywiście online, bo offline jest martwy, to po prostu skupiłbym się na tym. To jest twój największy problem. Możesz się rozwijać i skalować swoje operacje, ale jeśli nie masz niezawodnego sposobu na przyprowadzenie nowych klientów do swojego biznesu, to nie musisz się przejmować skalowalnymi operacjami globalnymi.

Jeśli twoim problemem jest to, że rozwiązałeś ten problem i systematycznie zdobywasz klientów, masz ich wystarczająco dużo i możesz wydawać więcej pieniędzy na reklamę, aby przyciągnąć klientów, ale nie masz wystarczająco dużo talentów lub twoja rentowność dostarczania usług klientom jest zbyt niska, lub masz zbyt duże obciążenie pracą, zbyt dużo stresu, nie jest to odpowiednia jakość lub nie możesz znaleźć talentów wystarczająco szybko, wtedy skup się na poprawie i systematyzacji i cyfryzacji swoich operacji, ponieważ jeśli są one uporządkowane, usystematyzowane, zdigitalizowane, następnym poziomem jest skalowanie.

A skalowanie oznacza, że możesz zatrudniać ludzi z każdego miejsca na świecie, tak jak Ty jesteś w Meksyku, Daniel, spotkaliśmy się tylko raz i to działa, bo dostajesz Dołączyłeś do organizacji i Flash Hub, gdzie widzisz jakie mamy oczekiwania. Co musisz zrobić. Masz strukturę podcastu, więc rzeczy są dobrze zorganizowane. A jeśli rzeczy są dobrze zorganizowane, można nawet onboard talentów jak prawie automatycznie lub samoobsługi, jeśli są wideo Onboarding, na przykład. Więc zawsze skupiam się na identyfikacji problemu, a następnie konkretnie rozwiązać ten problem albo w operacji lub po stronie pozyskiwania klientów.

Teraz mamy niepewne czasy, żyjemy w niepewnych czasach, czy jedyne skalowanie jest w górę, czy mogę również w dół?

Tak, definicja skalowania z mojej perspektywy to skalowanie w górę i w dół, ponieważ, jak powiedziałeś, czasami mamy czasy hiper wzrostu, a potem gospodarka się rozwija i wszyscy chcą wprowadzać innowacje i kupować. Oznacza to, że zdobywanie klientów jest łatwe, ale zdobywanie odpowiednich talentów we właściwym czasie jest trudne. OK, więc jest tylko droga w górę. Ale w czasach kryzysu, tak jak wtedy, gdy mieliśmy blokadę podczas Corony i wiele firm straciło 50 procent lub więcej swoich przychodów, zdecydowanie trzeba też jakoś zmniejszyć skalę, aby pozwolić firmie przetrwać, co leży w interesie klientów, a także osób współpracujących z firmą.

Więc jest też skalowanie w dół. Tak. Nie możesz po prostu, albo nie polecam, rozwijać biznesu z rosnącymi kosztami stałymi, ponieważ oznacza to, że zwiększasz swoje ryzyko z każdym krokiem wzrostu.

Mam cię. Teraz, kiedy wiem już trochę więcej o tym, czym jest skalowanie i co oznacza, jakie byłyby pierwsze praktyczne kroki, kiedy przechodzę przez ten proces skalowania mojego biznesu i o co muszę zadbać? Myślę, że wymieniłeś już niektóre z tych kroków, ale możemy powtórzyć niektóre z pierwszych kroków, aby właściciel firmy miał jasny obraz tego, co można wziąć na siebie, zamiast czekać na rozpoczęcie tego procesu.

Hmm. Więc, mam na myśli, że chcesz to zrobić, ponieważ chcesz rozwiązać jakieś problemy. Albo chcesz mieć większą rentowność, mniej stresu, mniejsze obciążenie pracą, albo zdobyć więcej klientów, aby zwiększyć swoje przychody. Więc najpierw dowiedz się co to jest, a potem zrozumiesz, że zazwyczaj ryba śmierdzi od głowy. Nie mam tu na myśli Ciebie jako właściciela firmy. Mam na myśli Twoje oferty. Oferty są główną rzeczą, która musi być dobrze zdefiniowana w biznesie, ponieważ to one wyznaczają oczekiwania dla Twoich klientów i dla Twojego zespołu.

Tak więc definiowanie ofert, a jeśli potrzebujesz biznesu usługowego, możesz myśleć o swoich ofertach jako o rodzajach ofert produktowych. Więc jasno, w pakiecie jasno określone oferty, jak strategia marketingowa, która jest jasno określona, co klient dostaje i jak to rozwiązuje problem klienta. Więc naprawdę, napisz, jakie są Twoje konkretne oferty i jak one układają się w podróż kupującego. I stamtąd, że to jest naprawdę pierwszy krok. A potem możesz powiedzieć: OK, chcę zdobyć nowych klientów.

Więc w oparciu o swoje oferty, będziesz budować swój lejek pozyskiwania klientów, przyciągając idealnego klienta w oparciu o swoją personę i oferując mu swoje usługi poprzez komunikowanie wartości i sposobu rozwiązywania problemów. Jeśli chcesz mieć wyższą rentowność w swoim biznesie lub zmniejszyć obciążenie pracą, wtedy bierzesz swoje oferty i definiujesz rzeczy, które nazywam liniami montażowymi, które są naprawdę mam na myśli, możesz zobaczyć, że jak tablica Trello z dobrze zdefiniowanymi krokami, jak te oferty będą wykonywane tak, że klient dostaje wyniki, które chcą....

Jeśli mówisz o zespole tworzącym oprogramowanie, procesem linii montażowej jest scrum. OK, masz plan Sprintu i masz codzienne spotkania, masz przegląd Sprintu, masz retrospektywę i zaczynasz od nowa. Masz swoje planowanie sprintu i tak dalej. Jeśli chcesz opracować, na przykład, strategię marketingową lub przygotować kampanię, kampanię marketingową dla swojego klienta, również masz dobrze zdefiniowane kroki. OK, to są Twoje elementy pracy przetwarzające Workflow, to jest Twoja linia montażowa. A następnie na jak listy kontrolne, że ludzie mogą śledzić, jeśli chodzi o to, co trzeba zrobić, aby rozpocząć z tego elementu pracy, co trzeba zrobić, gdy go wykonać, a co trzeba zapewnić, że to jest zrobione, tak, że to jest naprawdę zrobione.

To jest twoja definicja gotowości, definicja wykonania i definicja tego. I wtedy wszystko staje się usystematyzowane, dobrze zorganizowane i każdy może to wykonać, ponieważ może nawet tworzyć filmy i wyjaśniać, jak to działa. I wtedy można zapewnić Onboarding jako samoobsługę i wtedy rzeczy zaczynają się skalować. Zacznij więc od swoich ofert, a następnie zdecyduj, co jest Twoim największym problemem i rozwiąż go.

Cóż, to było naprawdę wnikliwe. Dziękuję bardzo za te informacje na temat skalowania biznesu, kiedy ludzie chcieliby dowiedzieć się więcej na ten temat. Czy mogą się z Tobą skontaktować, co byś polecił, aby zrobić następny krok w praktyce lub co byłoby pomocne?

Tak, możesz się ze mną połączyć na LinkedIN. Możesz zasubskrybować nasz kanał Flash Hub YouTube. Możesz wejść na stronę Flash Hub.io/szkolenia. Jest tam kompletne, darmowe szkolenie z zakresu budowania wirtualnego biznesu, które pomoże Ci zrozumieć dokładne Możliwości rozwoju i skalowania biznesu z Wirtualnymi Zespołami, nawet z globalnymi freelancerami, aby zbudować skalowalną siłę roboczą na żądanie. Myślę, że to daje dobry punkt wyjścia do zrozumienia możliwości stojących za Wirtualnymi Zespołami i jak skalować swój biznes za ich pomocą.

Oczywiście, że tak zrobimy, a wszystkie linki znajdziecie w notatkach do programu poniżej. Manuel, dziękuję ci bardzo za tę dzisiejszą rozmowę ze mną. Myślę, że będziemy ją teraz powtarzać co tydzień, aby uzyskać odpowiedzi na palące pytania czterech właścicieli firm. I jeszcze raz dziękuję, że poświęciłeś swój czas. Tak.

I dziękuję bardzo za to, że mnie tu macie. Jeżeli wy, którzy słuchacie tego podcastu, macie jakieś pytania lub pomysły, to zostawcie komentarz pod tym wideo. Jeżeli widzicie wideo lub poniżej audio, jeżeli widzicie to na naszym blogu, a ja z przyjemnością dogonię to pytanie i odpowiem na nie w następnym odcinku.

Spoko, pa pa.

Chcę podziękować Manuelowi za przyłączenie się do nas w tym odcinku. Teraz mamy lepsze pojęcie o tym, jak działa skalowanie i jakie są ważne kroki do rozważenia. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak skalować swój biznes w każdej chwili i sprawić, że praca będzie lepsza. Odwiedź FlashHub.io/start, aby uzyskać bezpłatny dostęp do szkolenia Virtuell business builder. Dowiedz się w tym bezpłatnym szkoleniu, jak można budować, rozwijać i skalować swój biznes z Wirtualnymi Zespołami i Globalnymi Freelancerami.

Możesz zapisać się do Virtual Frontier na Podcast Google Play, Spotify YouTube lub gdziekolwiek podcast można znaleźć. A kiedy już tam będziesz, możesz zostawić nam recenzję. Prosimy o wsparcie nas na Patrón, abyśmy mogli stale ulepszać nasz program i Wasze doświadczenia. W imieniu całej ekipy Virtual Frontier dziękuję Wam za słuchanie. Do następnego odcinka, odkrywajcie nowe granice.