Olá e bem-vindo à Virtual Frontier, o Podcast sobre Equipas Virtuais criado por uma equipa virtual. Disclaimer, todas as nossas entrevistas são conduzidas virtualmente. Eu sou Daniel o vosso anfitrião e faço parte de uma equipa aqui na Virtual Frontier. Hoje temos o prazer de vos apresentar a primeira temporada da nossa nova série de perguntas e respostas do CEO aqui na Virtual Frontier. Todas as semanas, vou falar com o nosso CEO, Manuel Pistner, sobre um tema específico que deverá ser importante para a nossa comunidade e para os ouvintes.

O tema de hoje, como escalar um negócio? Vamos aprender o que significa escalar, como sistematicamente e quais são os primeiros passos práticos quando se pensa em escalar um negócio. Se gosta de mostrar, subscreva no YouTube, reveja no Apple Podcast, siga-nos em Spotify, Stitcher, Amazon Music ou qualquer outra plataforma que goste, para podcasting. Todos os links que pode encontrar abaixo na descrição. Assim, sem mais demoras, vamos mergulhar na primeira sessão de Perguntas e Respostas do CEO na Virtual Frontier.

Desfrute da conversa.

Olá Manuel, muito obrigado por se ter juntado a nós hoje. Decidimos fazer uma pequena série nova no Podcast, uma sessão de perguntas e respostas onde discutiremos e descobriremos novos tópicos e questões que possam surgir em diferentes cenários e casos de negócios. Hoje, retomámos o tema da escalada dos negócios. E eu gostaria de mergulhar no tópico e começar pela primeira pergunta. Pode explicar-me qual é o significado do termo "escalar um negócio"?

Essa é uma boa pergunta, porque penso que é uma palavra muito difundida que muitas pessoas usam. Mas presumo que a maioria das pessoas tem um entendimento diferente, pelo menos do que isso significa. Portanto, o que significa para mim é expandir o negócio, o que significa Quer dizer, se olharmos para o negócio, o principal objectivo é resolver problemas para os clientes. E se quiser escalar um negócio, isso significa que precisa de, por um lado, atrair mais clientes e, por outro lado, aumentar as suas operações para servir mais clientes.

E para poder fazer isso, significa que precisa de fazer coisas implícitas que de alguma forma acontecem na sua cultura que de alguma forma ajudam a resolver os problemas dos seus clientes. Mas eles não são como se estivessem explicitamente disponíveis no sistema. É preciso tornar estas informações e estes hábitos e estes processos e procedimentos e rotinas explicitamente disponíveis para que todos possam compreender e ter um conjunto claro, estabelecer expectativas sobre o que precisam de fazer para servir os clientes e também o que a equipa de marketing e vendas precisa de fazer para atrair mais clientes.

Basicamente, quando o negócio balança, a ideia principal é colocar mais dinheiro no funil de vendas que o ajude a ganhar mais clientes. E, por outro lado, também se pode aumentar as operações como a tecnologia Cloud que está a escalar. Certo, porque pode facilmente aumentar as operações e servir mais clientes sem distracções, sem mudar as coisas, sem aumentar o fracasso.

E o que preciso de saber como empresário, provavelmente quando quero escalar com o meu negócio e o que são passos importantes em direcção a ele.

Portanto, concentremo-nos em dois tipos principais de negócios diferentes, os que se baseiam no produto. Isso é um tipo de coisa diferente. Mas num negócio de serviços, tenho mais experiência e penso que posso explicar pela minha experiência aquilo de que se precisa lá. Portanto, a parte principal é conquistar clientes com facilidade. Muitas empresas de serviços lutam para ganhar clientes porque é difícil para elas compreenderem como funciona a venda. Vender funciona não da forma como se diz a todos o que se faz.

É preciso comunicar o que os clientes recebem, ou mais explicitamente, é preciso comunicar como o seu negócio resolve os problemas dos clientes. Esta é apenas a principal razão pela qual os clientes compram para o seu negócio. Há, sim, esse é o objectivo do seu negócio. Se quiser aumentar, é isso que precisa de fazer primeiro é definir a sua estratégia de negócio, que é definir explicitamente a sua personalidade do seu cliente alvo perfeito. Isso é como o seu avatar.

E a partir da persona derivada, cria ofertas que ajudam o seu cliente perfeito a resolver problemas. OK, essa é a sua estratégia de negócio, a persona do seu cliente perfeito e as suas ofertas que resolvem os problemas dos seus clientes. E depois tenho a certeza de que a maioria das empresas de serviços têm ofertas diferentes. Alinham-nas em sequências. Isso significa que o seu cliente compra uma oferta, depois a outra oferta, e depois a próxima oferta. E cada oferta resolve o problema específico.

É o seu comprador que é o seu rim. Uma vez que tenha isso bem definido, as expectativas para os seus clientes são muito bem definidas porque eles sabem, com base nas suas ofertas, o que recebem exactamente pela sua equipa de marketing. Está bem definido porque eles sabem qual o cliente que precisam de visar e quais as ofertas para o mercado. Não dizendo a todos, pelo meu pessoal, pelo meu pessoal, mas comunicando valor aos clientes e como estas ofertas resolvem os problemas dos clientes.

Portanto, é esse o lado da aquisição de clientes. O outro lado é disponibilizar explicitamente com um padrão de qualidade a forma como a sua equipa precisa de prestar os serviços que os seus clientes encomendaram explicitamente. Prefiro modelos e listas de verificação, porque assim todos sabem o que têm de fazer para entregar os serviços que os seus clientes querem com um padrão de qualidade, e não apenas dependendo do desempenho e de como as pessoas no seu negócio pensam que o devem fazer, mas como o seu negócio quer realmente fazê-lo de modo a que as expectativas sejam claramente estabelecidas de ambos os lados para os seus clientes e para a sua equipa.

E é aí que o negócio começa a escalar.

Estava apenas a mencionar no início o clone perfeito, acho que algumas pessoas ou algumas empresas estão felizes com qualquer cliente. Como posso eu ser o cliente perfeito?

Sim, essa é uma boa pergunta. Quer dizer, vejo isso muitas vezes. E isso é quando se tem um negócio que está em modo de reacção. Isso significa que se comunica o que se faz. E depois algumas pessoas, alguns clientes, acidentalmente vêm ter consigo e acidentalmente fazem uma encomenda e depois você tem um cliente. Mas acontece com demasiada frequência que este não é o tipo de pessoas com quem se quer realmente trabalhar. Elas podem pagar as contas, podem pagar dinheiro.

Mas mesmo assim, causa muito stress porque as expectativas não são bem definidas e talvez a cultura não se ajuste muito bem. Et cetera. Portanto, o cliente perfeito é realmente o cliente com quem se gosta de trabalhar. Portanto, quando se senta e define que tipo ou tipos de clientes quer realmente e escreve isso, e tenho a certeza de que todos podem ter algumas ideias de como o cliente perfeito o procura. OK, se é como se fosse uma pessoa privada ou uma pessoa de negócios, se fosse um gestor de marketing ou um técnico, se fosse uma pessoa com uma experiência de longo prazo ou um principiante, se fosse uma pessoa numa corporação ou numa agência.

Assim, pelo menos estes atributos devem ser conhecidos e depois pode comunicar com mensagens para atrair pessoas que ressoem com estas mensagens. E estes são os seus clientes perfeitos porque gostam ou adoram o que comunica e do que fala. E o mais importante, eles vêem-no e confiam que você, com as suas ofertas, pode resolver os seus problemas.

Como já gostamos de ter experiência em escalar com os seus próprios negócios. Existem algumas armadilhas e como enfrentá-las no caminho enquanto escalam os vossos próprios negócios, e poderiam partilhar talvez algumas delas para que os nossos ouvintes as possam evitar em primeiro lugar?

Sim, claro. Só posso recomendar, especialmente quando se dirige um negócio baseado em serviços, que não o faça crescer e escalar até estar sistematizado. Primeiro, estruturou e sistematizou a sua aquisição de clientes e as suas operações, porque se não o tiver, então está apenas a tentar desesperadamente encontrar clientes e a tentar desesperadamente ganhar talentos que de alguma forma sirvam os seus clientes, mas sem expectativas bem geridas, sem que o seu negócio proporcione liderança tanto para os seus clientes como para a sua equipa.

Basta atirar os seus problemas, se o seu negócio crescer. Poderá ver todos estes problemas neste momento, as expectativas não são bem ditas. Não tem o talento certo na altura certa. Não encontra clientes. Portanto, se apenas crescer, cria problemas e problemas significa que pode ter um novo cliente. Então, contrata novas pessoas, contrata-as talvez a tempo inteiro. Isso aumenta o seu custo fixo. Depois, um cliente desiste. Tens custos fixos elevados, mas já não tens receitas.

Isso cria muito stress. E, por outro lado, pode ganhar um novo cliente, mas não tem talento suficiente. O seu cliente espera que comece amanhã ou talvez até ontem, mas simplesmente não tem talento suficiente. Contrata juniores porque não tem outra alternativa ou utiliza em demasia pessoas existentes que precisam de trabalhar horas a fio fazendo coisas de que não gostam e fazendo coisas com as quais não têm realmente experiência. E isso causa muito stress em todas as entradas e esquinas.

Se isso se tornar realidade, significa apenas que os seus problemas aumentam. Por isso, sentar-me-ia definitivamente e primeiro estruturaria e sistematizaria tanto a aquisição de clientes como as operações e depois torná-la-ia maior. Foi o que acabei de captar, que a preparação é uma parte essencial nisto. Portanto, se já gostou de muitos problemas ou coisas que não estão a funcionar muito bem, deve primeiro sair deles e depois começar com as análises estruturadas em preparação para o processo de sclaing.

Sim, absolutamente. Quer dizer, construir um negócio é construir um sistema optimizado para a resolução de problemas específicos. E apenas esta frase contém muitas coisas que é preciso fazer. Precisa de compreender os seus problemas que quer resolver. Precisa de compreender como o sistema funciona independentemente de si, porque normalmente o dono da empresa é a pessoa mais experiente. Mas é por isso que esta pessoa está envolvida em todos os tipos de operações em todas as partes do negócio, dizendo às pessoas o que devem fazer.

E sem que o proprietário do negócio diga às pessoas o que fazer, nada é feito. Por isso, é necessário tornar explícito o seu conhecimento como empresário, apoiado por fluxos de trabalho estruturados e ajudar e apoiar outras pessoas para que possam utilizar o sistema que construiu. E resolver problemas para clientes com um padrão de qualidade que tenha criado.

Vamos supor que já fiz a parte da preparação, as coisas estão bem feitas, posso escalá-la a qualquer momento com o meu negócio ou há mais alguma coisa que eu precise de tratar antes?

Pode escalar qualquer peça, a qualquer momento, mas o que realmente recomendo é analisar qual é o seu maior estrangulamento actual para que o seu negócio cresça em escala. Muitas vezes a sua aquisição de clientes. Assim, se não encontrasse uma forma fiável e sistemática de conquistar novos clientes, online, claro, porque offline está morto, então concentrar-se-ia apenas nisso. Esse é o seu maior problema. Pode crescer e escalar as suas operações, mas se não tem uma forma fiável de trazer novos clientes para o seu negócio, não precisa de se preocupar com operações globais escaláveis.

Se o seu problema é, OK, se resolver esse problema e ganhar clientes sistematicamente, tem clientes suficientes e pode gastar mais dinheiro em publicidade para atrair os seus clientes e não tem talento suficiente ou a sua rentabilidade na prestação de serviços aos seus clientes é demasiado baixa ou tem uma carga de trabalho demasiado elevada, demasiado stress, não é a qualidade certa ou não consegue encontrar talento suficientemente rápido, então concentre-se em melhorar e sistematizar e digitalizar as suas operações, porque se forem estruturadas, sistematizadas, digitalizadas, o próximo nível é a escala.

E a escala significa que pode contratar pessoas de qualquer parte do mundo como se estivesse no México, Daniel, só nos encontrámos uma vez e funciona porque se consegue Juntou-se a uma organização e ao Flash Hub onde se vêem as expectativas que temos. O que precisa de fazer. Tem a estrutura do Podcast para que as coisas estejam bem organizadas. E se as coisas estiverem bem organizadas, pode até mesmo ter a bordo um talento como quase automaticamente ou um self-service se houver vídeo Onboarding, por exemplo.

Por isso, sempre me concentraria em identificar o vosso problema e depois resolver especificamente este problema, quer nas operações, quer no lado da aquisição do cliente.

Agora estamos a viver tempos incertos, estamos a viver tempos incertos, é a única escalada para cima ou posso também descer?

Sim, a definição de escalada da minha perspectiva é escalar para cima e para baixo, porque, como disse, às vezes temos momentos de hipercrescimento e depois a economia está para cima e todos querem inovar e comprar. Isso significa que ganhar clientes é fácil, mas ganhar o talento certo no momento certo é difícil. OK, portanto, só há o caminho para cima. Mas em tempos de crise, como quando tivemos o encerramento durante a Corona e muitas empresas perderam cerca de 50% ou mais das suas receitas, também é necessário, sem dúvida, reduzir de alguma forma para deixar o negócio sobreviver, o que é do interesse dos clientes e também das pessoas que trabalham com o negócio.

Por conseguinte, também há uma redução de escala. Sim. Não se pode apenas ou recomendo não apenas o crescimento do negócio com custos fixos crescentes, porque isso significa que se aumenta o risco a cada passo do crescimento.

Apanhei-o. Agora que sei um pouco mais sobre o que é escalada e o que significa escalada, quais seriam os primeiros passos práticos quando passo por este processo de escalada com o meu negócio e do que preciso de tratar? Penso que já mencionou alguns dos passos, mas podemos repetir alguns dos primeiros passos ou um empresário tem uma ideia clara sobre o que pode assumir em vez de esperar para começar com este processo.

Hmm. Portanto, quer dizer, quer fazer isso porque quer resolver alguns problemas. Ou quer mais rentabilidade, menos stress, menos carga de trabalho, ou ganhar mais clientes para aumentar as suas receitas. Portanto, descubra primeiro o que é e depois aperceber-se-á que tipicamente o peixe cheira a peixe da cabeça. Não me refiro a si como proprietário de um negócio. Refiro-me às suas ofertas. As ofertas são a coisa principal que precisa de ser bem definida no negócio porque estabelecem expectativas para os seus clientes e para a sua equipa.

Assim, definindo as ofertas, e se precisar de um negócio de serviços, pode pensar nas suas ofertas como um tipo de produção de ofertas. Portanto, ofertas claramente especificadas como uma estratégia de marketing claramente especificada, o que o cliente recebe e como isso resolve o problema do cliente. Portanto, escreva quais são as suas ofertas específicas e como estas se acumulam para se tornarem a viagem do comprador. E, a partir daí, que esse é realmente o primeiro passo.

E depois podem dizer, OK, eu quero ganhar novos clientes. Assim, com base nas vossas ofertas, construirão o vosso funil de aquisição de clientes, atraindo o vosso cliente perfeito com base na vossa persona e oferecendo-lhes os vossos serviços, comunicando o valor e a forma como resolvem os problemas. Se quiser ter maior rentabilidade no seu negócio ou reduzir a sua carga de trabalho, então pegue nas suas ofertas e defina coisas que eu chamo linhas de montagem, que são realmente, pode ver que como uma placa Trello com passos bem definidos, como estas ofertas serão executadas para que o cliente obtenha os resultados que deseja....

Se estiver a falar de uma equipa de desenvolvimento de software, o processo da linha de montagem é scrum. OK, tem um plano Sprint e tem reuniões diárias, tem uma revisão Sprint, tem uma retrospectiva e começa de novo. Têm o vosso plano Sprint et cetera. Se quiser desenvolver, por exemplo, uma estratégia de marketing ou montar uma campanha, uma campanha de marketing para o seu cliente, também tem passos bem definidos. OK, estes são os seus itens de trabalho que processam um Workflow, ou seja, a sua linha de montagem.

E depois, tal como listas de verificação que as pessoas podem seguir quando se trata do que precisa de fazer para começar com este item de trabalho, o que precisa de fazer quando o executa, e o que precisa de assegurar que é feito para que seja realmente feito. Essa é a sua definição de pronta definição de execução e definição disso. E depois as coisas tornam-se sistematizadas, bem estruturadas, e todos podem executá-lo porque ele pode até criar vídeos e explicar como funciona.

E depois pode fornecer Onboarding como um auto-serviço e depois as coisas começam a escalar. Então, comece com as suas ofertas e depois decida qual é o seu maior problema e depois resolva-o.

Bem, isso foi realmente perspicaz. Muito obrigado por essa informação sobre a escala do seu negócio quando as pessoas gostariam de saber mais sobre este tópico. Será que podem entrar em contacto consigo o que recomendaria para dar o próximo passo na prática ou o que seria útil?

Sim, pode ligar-se a mim no LinkedIN. Pode subscrever o nosso canal Flash Hub YouTube. Pode ir ao canal Flash Hub.io/formação. Existe uma formação completa de construtor de negócios virtuais gratuita que o ajuda a compreender as oportunidades exactas de crescer e escalar um negócio com Equipas Virtuais, mesmo com freelancers globais para construir uma força de trabalho escalável On-Demand. Penso que isto lhe dá um bom ponto de partida para compreender a oportunidade por detrás das Equipas Virtuais e como escalar o seu negócio com estas.

Claro, que o faremos e todos os links que poderá encontrar mais tarde nas notas do programa abaixo. Manuel, muito obrigado por ter tido esta conversa comigo hoje. Penso que a vamos repetir agora, apenas todas as semanas para obter algumas respostas às perguntas ardentes de quatro proprietários de empresas. E agradeço-lhe mais uma vez por ter tido tempo. Sim.

E muito obrigado por me receberem aqui. Se vocês que ouvem este Podcast têm algumas perguntas ou ideias, basta deixar um comentário abaixo deste vídeo. Se virem o vídeo ou por baixo do áudio, se virem isso no nosso blogue e eu ficarei feliz por apanhar esta pergunta e respondê-la no próximo episódio.

Fixe, adeus.

Quero agradecer ao Manuel por se ter juntado a nós hoje neste episódio. Agora temos uma ideia melhor sobre como funciona a escalada e quais são os passos importantes a considerar. Se quiser aprender mais sobre como escalar o seu negócio em qualquer altura e tornar o trabalho melhor. Visite FlashHub.io/start para obter acesso gratuito à formação de construtor de empresas Virtuell. Aprenda nesta formação gratuita, como pode construir, crescer e escalar o seu negócio com Equipas Virtuell e Global Freelancer's.

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